L'entreprise pour laquelle vous travaillez est en train de s'implanter dans la régoin DACH (Allemagne, l'Autriche et la Suisse), et vous êtes en charge de la prospection ?
Ce guide est faut pour vous !
Cet article vous apporte tous les conseils utilses pour réussir en tant que représentant commercial sur le marché DACH.
Pour cela, nous avons interrogé quelqu'un qui connait bien cette région - Kaan Gökhan, l'un des SDR de Cognism chargés du développement des ventes aux entreprises dans la région DACH.
Il est généralement admis que l'adoption des technologies et l'innovation se produisent d'abord dans des pays comme les États-Unis.
Le Royaume-Uni suit généralement dans un délai d'un an ou deux. Il en va de même pour la France, le DACH et d'autres pays d'Europe. Cela signifie que l'adoption des technologies peut avoir quelques années de retard par rapport à des pays comme les États-Unis.
Kaan explique :
« Les États-Unis ont tendance à être très expérimentaux lorsqu'il s'agit de nouveaux processus et de nouvelles technologies, mais dans la région DACH, nous pouvons être plus prudents. Ici, les clients potentiels ont tendance à attendre que les nouvelles technologies existent depuis un peu plus longtemps et que les erreurs éventuelles aient été corrigées. »
Dans certains secteurs d'activité de DACH, les clients potentiels ont tendance à être plus réfractaires au risque qu'au Royaume-Uni ou aux États-Unis, ou préfèrent éviter les changements " inutiles ". Cela signifie qu'ils peuvent résister à l'adoption de nouvelles technologies ou de nouveaux processus, privilégiant les systèmes, les outils ou les marques bien établis.
Kaan continuer :
« Disons, par exemple, que vous envisagez d'introduire un nouveau système d'horodatage pour les employés. Les clients potentiels de DACH vont certainement argumenter : " Pourquoi ne pas tout simplement rester sur un système sur papier ? Comment peut-on être certain qu'un système numérique soit fiable ? " ».
« Ils pourraient voir les avantages, mais ils ne veulent pas vraiment prendre le risque de changer un processus établi jusqu'à ce que l'outil soit inébranlable ».
C'est la raison pour laquelle toute personne qui vend dans la région DACH doit mettre en avant la valeur et la renforcer à chaque occasion.
En outre, les commerciaux doivent être prêts à répondre de manière proactive à toute objection potentielle en montrant qu'ils comprennent les points de douleur de leurs prospects et en insistant sur le fait que leur outil peut résoudre ces problèmes.
« Vous devez leur montrer la valeur de l'outil, parce qu'ils chercheront immédiatement ce qui ne va pas avec votre solution avant d'en voir les avantages. Ils ne prendront pas de risque si vous ne leur expliquez pas clairement comment cet outil résout leur problème et pourquoi il vaut la peine de changer. »
Cette approche souligne la nécessité pour les vendeurs de comprendre les pain points spécifiques de leurs clients potentiels et de formuler leurs solutions de manière à répondre directement à ces défis, en établissant d'emblée la confiance et la crédibilité.
En raison de cette approche prudente des achats B2B, la prise de décision implique souvent un consensus collectif. Cela signifie que plusieurs parties prenantes participent généralement aux discussions avant de prendre une décision finale.
Kaan explique :
« Les Allemands ont tendance à être plus critiques à l'égard des nouvelles technologies au départ, et cela est encore plus prononcé lorsque plusieurs personnes sont impliquées dans la prise de décision. Ils examinent chaque détail à la loupe et veulent souvent des garanties sur les points qu'ils jugent insuffisants avant d'envisager d'aller de l'avant ».
Avant de contacter un prospect, il est utile d'étudier la structure organisationnelle de son entreprise afin d'identifier les principales parties prenantes susceptibles d'être impliquées dans le processus de prise de décision.
Adaptez ensuite votre communication aux préoccupations et aux priorités propres à chaque partie prenante, en multipliant les étapes pour que le plus grand nombre possible de décideurs clés en perçoivent la valeur.
L'instauration de la confiance est un élément clé pour tout vendeur, mais c'est particulièrement vrai dans la région DACH.
Kaan explique :
« Vous ne pouvez pas vous contenter d'aller sur place et d'essayer immédiatement d'organiser des réunions ou de conclure des affaires. Il faut construire progressivement votre crédibilité de vendeur par le biais d'interactions significatives et d'une valeur ajoutée constante. »
Dans la région DACH et en Allemagne, la vente B2B est un investissement à long terme plutôt qu'un processus rapide. La confiance se gagne par la cohérence, la compréhension et la démonstration d'un engagement clair en faveur de la réussite du prospect.
Des recherches approfondies sur vos comptes et vos prospects sont essentielles pour instaurer la confiance et vous assurer que vous donnez la priorité aux personnes que vous pouvez aider. C'est particulièrement important dans la région DACH, où l'on s'attend à ce que la vente soit basée sur les relations.
Les entreprises qui ont un PCI strict et qui utilisent des signaux de données pour déterminer quand contacter en priorité les bons comptes bénéficieront d'une crédibilité accrue dans leur approche dès le départ.
Atteindre le bon prospect avec le bon message axé sur la valeur drvait vous permettre d'améliorer votre résonance et la qualité de la prise de contact devrait laisser une impression positive.
Le RGPD est une loi stricte sur la protection de la vie privée qui s'applique dans toute l'Union européenne, y compris dans la région DACH. Il régit la manière dont les entreprises collectent, stockent et utilisent les données personnelles.
Lorsque vous opérez en Europe en général, vous devez être conscient des réglementations du RGPD. Cependant, en Allemagne et dans la région DACH, cette question est particulièrement sensible, et les prospects sont particulièrement méfiants à l'égard de la prospection non sollicitée.
Les commericaux doivent être particulièrement attentifs à la réglementation sur la confidentialité des données lorsqu'ils contactent des clients potentiels.
En fonction du produit que vous vendez, vous ne devez pas seulement prendre en compte le RGPD pour la conformité de la prise de contact, mais également pour rassurer vos prospects sur le fait que votre produit est également conforme au RGPD.
Nicole Peters, responsable marketing de Cognism pour la région DACH, partage son expérience :
« Nous avons dû apprendre assez rapidement à quel point la région DACH était stricte en matière de conformité. Nous avons eu des retours de la part de nos MDR que le RGPD était généralement l'une des premières questions que l'on nous posait. »
« Nous avons également constaté que dire " oui, nous sommes conformes au RGPD " ne suffisait pas. Nous avons dû rédiger un document avec notre équipe juridique pour expliquer exactement comment nous avions acquis nos données afin de prouver que nous étions en conformité. »
En Allemagne et dans l'ensembe de la région DACH, les appels à froid doivent être très professionnels et polis. On s'attend également à ce qu'ils soient bien documentés.
C'est ce qu'explique Kaan :
« Avant tout appel à froid, je profite de l'occasion pour consulter le profil LinkedIn du prospect, le site web de l'entreprise et, le cas échéant, le profil LinkedIn de l'entreprise. Je recherche des détails tels que :
« Je cherche ce que je peux utiliser lors de mon appel. La plupart du temps, toutes les informations dont vous avez besoin sont disponibles. Beaucoup de gens ne profitent pas de cet avantage. »
« Une autre chose qui me semble vraiment importante est l'écoute active. Ne faites pas de longs monologues à vos prospects. Au contraire, lorsqu'ils s'arrêtent de parler, posez des questions plus pertinentes sur ce qu'ils vous disent. Et adaptez votre message en fonction de ce qu'ils vous disent. »
Si dans la région DACH, personne n'est susceptible de raccrocher un appel simplement parce que quelqu'un l'a appelé à froid en anglais, il y a un argument en faveur de l'utilisation de l'allemand pour aider les prospects à se sentir plus rapidement à l'aise.
Kaan explique :
« Beaucoup d'appels provenant de l'étranger sont accueillis avec méfiance. Et si la personne à l'autre bout du fil ne parle pas allemand, cela suscite encore plus de méfiance. »
« D'après mon expérience, les clients potentiels du DACH sont plus enclins à abattre leurs murs plus rapidement s'il s'agit d'une personne qu'ils connaissent. »
C'est l'avantage d'avoir des équipes de vente locales dans vos régions cibles, car elles sont plus susceptibles de parler la langue comme les locaux, ce qui peut aider à réchauffer les prospects à vos appels froids plus rapidement.
En ce qui concerne le style de conversation, la communication doit être directe, claire et professionnelle. Essayez d'éviter un langage trop décontracté dans les premières conversations, car ce n'est pas la norme dans la plupart des lieux de travail du DACH.
Kaan ajoute :
« Ne soyez pas pressant. Si quelqu'un vous dit qu'il n'a qu'une ou deux minutes, adaptez-vous rapidement, apportez votre valeur ajoutée et respectez son temps. »
« Allez droit au but rapidement. Les prospects se demandent souvent : " Pourquoi cette personne m'appelle-t-elle ? ". Votre objectif est de démontrer rapidement que votre solution peut les aider à relever un défi spécifique auquel ils sont confrontés. »
Un autre conseil important est de personnaliser l'appel autant que possible.
Kaan ajoute :
« Adressez-vous à eux par leur nom, parlez de leur entreprise, mentionnez des choses spécifiques qu'ils font, mettez le doigt sur les défis spécifiques auxquels vous pensez qu'ils sont confrontés. La plupart des gens ont tendance à répondre positivement à ces appels parce qu'ils respectent le niveau de détail de la démarche. »
LinkedIn est un outil très utile à utiliser lors d'un appel à froid en Allemagne, Autriche et en Suisse. Si un prospect reçoit un appel de quelqu'un qu'il ne connaît pas, comme Kaan l'a mentionné, il n'est pas rare qu'il réponde d'un air méfiant.
Cependant, si vous envoyez à quelqu'un une demande LinkedIn ou un message avant de l'appeler à froid - et que vous y faites référence en disant :
"Je viens de vous envoyer une demande de connexion (ou un message) sur LinkedIn. Comme il s'agit d'un appel à froid, j'ai pensé mettre un visage sur mon nom."
Vous montrez ainsi à votre prospect que vous êtes une personne réelle occupant un poste crédible au sein d'une entreprise qui pourrait réellement l'aider dans ses fonctions. Cela lui donne également l'occasion d'approfondir votre profil et de se sentir rassuré.
Kaan ajoute :
« Maintenez votre profil LinkedIn aussi à jour que possible. Un profil structuré donne une impression de professionnalisme et façonne une image positive dans l'esprit du prospect. Cela peut être un avantage lorsque l'on utilise des approches multicanales telles que la messagerie LinkedIn en même temps que le cold calling. »
Vous pouvez également aller plus loin, en utilisant d'autres fonctionnalités disponibles sur LinkedIn pour ajouter de la personnalisation et de la personnalité.
Kaan a déclaré : :
« LinkedIn apporte une touche personnelle en vous permettant d'envoyer une vidéo ou un message pour établir la crédibilité et la confiance, ce qui rend les prospects plus ouverts aux appels à froid. »
« Et vous pouvez utiliser LinkedIn pour rechercher leur profil, leur historique professionnel, et adapter votre approche à leurs besoins spécifiques. »
Comme dans n'importe quel autre pays ou région, l'IA peut être un outil de vente utile, mais elle doit être utilisée de manière raisonnable. L'IA peut constituer un bon point de départ, mais une dépendance excessive pourrait causer plus de problèmes qu'elle n'en résout.
Kaan explique comment il utilise l'intelligence artificiel :
« J'utilise l'IA tous les jours, mais selon ce que vous lui demandez, j'ai constaté qu'elle peut être imprécise. Vous devez apprendre à utiliser les bons prompts pour votre processus de vente. »
« Je recommande d'utiliser l'IA avec prudence - il faut toujours éditer ce qu'elle vous donne, car il y a souvent des erreurs ou il est facile d'identifier qu'il s'agit d'un script de l'IA. »
C'est l'une des objections de vente les plus fréquentes auxquelles se heurtent la plupart des vendeurs. Kaan suggère d'approfondir la question pour comprendre pourquoi le prospect n'est pas intéressé.
Par exemple, en demandant : « Puis-je vous demander pourquoi vous n'êtes pas intéressé ? Est-ce parce que vous avez déjà une solution ou un fournisseur en place pour ce problème ? »
Cela peut ressembler à une porte qui se referme sur vous, mais tout n'est pas encore perdu. Au lieu de cela, vous pouvez demander :
Cette approche témoigne d'un réel intérêt pour la situation du prospect, tout en permettant de déceler d'éventuelles lacunes ou insatisfactions.
Kaan conseille d'être professionnel et poli et de poser des questions telles que :
Les prospects peuvent également être amenés à évaluer la valeur à long terme d'une solution, ce qui leur permet de surmonter leurs hésitations initiales en matière de coûts.
Les appels à froid doivent toujours être préparés à faire face aux objections, à poser des questions perspicaces et à faire preuve de professionnalisme tout en surmontant les résistances.
Pour réussir en tant que SDR, BDR ou commercial sur le marché DACH, il faut plus que de la détermination - il faut une approche sur mesure qui respecte les caractéristiques uniques de la région, la culture d'entreprise et les styles de communication.
Qu'il s'agisse de comprendre la nature prudente des prospects allemands, autrichiens et suisses ou d'exploiter stratégiquement des outils tels que LinkedIn et l'IA, chaque interaction doit viser à instaurer la confiance, à mettre en évidence la valeur et à répondre aux objections avec professionnalisme.
Les idées de Kaan Gökhan soulignent l'importance d'une recherche approfondie, d'une sensibilité culturelle et d'un multithreading efficace pour naviguer dans un processus de prise de décision complexe.
Le succès vient de l'élaboration de messages qui résonnent avec les prospects, du respect de leur temps et de la prise en compte de leurs problèmes spécifiques.
En combinant une préparation méticuleuse, une approche axée sur la valeur et un engagement à établir la confiance, les sales peuvent créer des relations significatives dans la région DACH qui mèneront à un succès à long terme.
Que vous soyez nouveau dans la région ou que vous affiniez votre approche, ces stratégies constituent un modèle pour prospérer sur l'un des marchés les plus dynamiques d'Europe.