La plupart des objectifs commerciaux peuvent être simplifiés en deux catégories principales : augmenter les revenus et conclure davantage de ventes.
Pour atteindre ces deux objectifs, vous avez besoin de stratégies efficaces de croissance des revenus.
La bonne nouvelle, c'est qu'il existe de nombreux moyens d'optimiser au maximum la génération de revenus à travers les équipes sales, marketing et Customer Success.
Dans cet article, nous abordont dix stratégies de croissance des revenus, en vous donnant des conseils pour vous les mettre en œuvre immédiatement.
Pour de nombreuses entreprises, la croissance durable des revenus est une priorité absolue. Cependant, à mesure que l'exercice avance, d'autres tâches, comme le recrutement de nouveaux membres d'équipe, prennent parfois le dessus.
Mais si vous voulez que votre entreprise réussisse, vous devez donner la priorité à la croissance des revenus. Sans nouveaux revenus, votre entreprise stagnera.
Vous pouvez utiliser plusieurs stratégies pour augmenter vos ventes B2B et conclure davantage de deals. Nous avons demandé à quelques experts de partager leurs idéees que nous avons regroupées dans une liste de stratégies de revenus éprouvées.
Voici leurs conseils !
Offrir quelque chose de gratuit peut sembler contre-intuitif lorsque l'on souhaite augmenter le revenu.
Mais il s'agit en fait d'une excellente stratégie !
Proposer une valeur ajoutée sans engagement (autre que de demander une adresse e-mail) vous aide à établir une relation de confiance avec votre public cible .
La confiance est essentielle pour convertir un prospect en vente.
Raviraj Hegde, Senior VP Growth & Marketing chez DonorBox , assure qu'offrir du contenu gratuit a transformé son entreprise :
« Offrir de la valeur gratuitement en amont a tout changé. Des choses comme nos guides de collecte de fonds pour les organisations à but non lucratif montrent que nous sommes dignes de confiance et que nous connaissons notre métier. Cela nous a permis d'augmenter le nombre de prospects entrants de 30 %, tout en renforçant notre position de partenaire de confiance au cours de cette même période. »
Vous ne savez pas comment apporter de la valeur à vos prospects gratuitement ?
Voici quelques idées :
Cette valeur ajoutée peut être la porte d'entrée d'un prospect qualifié vers votre solution.
En matière de tarification, avoir un seul et unique prix n’est pas toujours la meilleure stratégie.
Une structure de prix fixe peut repousser des prospects qualifiés qui n'ont pas le budget pour votre produit ou service.
Testez différentes structures de prix pour trouver celle qui répond le mieux aux besoins de vos clients.
Vous pouvez essayer :
Optimiser vos prix (les ajuster en fonction de vos clients) est un bon moyen d'être plus transparent et d'offrir à votre clientèle quelque chose qui lui plaira. Cela peut constituer une stratégie de revenus efficace.
Il est plus facile – et moins cher – de vendre davantage à vos clients actuels que d'en acquérir de nouveaux. De plus, les clients existants ont tendance à effectuer plus d'achats que les nouveaux clients.
Selon les données de la plateforme de fidélisation Smile.io, en moyenne, les 5 % de vos meilleurs clients génèrent jusqu'à 35 % de votre chiffre d'affaires, la fidélisation des clients est donc une priorité absolue.
Il existe plusieurs stratégies pour aider à augmenter la fidélisation des clients. Voici quelques exemples :
En vous concentrant sur vos clients existants, vous pouvez avoir un impact positif sur votre taux de croissance des revenus.
Votre équipe de vente est l’épine dorsale de vos efforts de génération de revenus.
C'est pourquoi il est essentiel qu'elle soit efficace et correctement formée pour faire son travail : conclure des deals.
Si vous trouvez que vos commerciaux manquent de compétences en matière de vente, il est temps de leur donner une formation adéquate. Jon Morgan , PDG et rédacteur en chef du cabinet de conseil VentureSmarter, explique :
« Il est indispensable de proposer des programmes de formation commerciale de premier ordre ! En dotant notre équipe des outils et astuces les plus astucieux, nous avons augmenté l'efficacité des ventes de 20 % et avons enregistré une hausse spectaculaire du nombre de transactions conclues. En restant à la pointe de la technologie, notre équipe reste sur ses gardes et prête à s'adapter aux évolutions du marché ! »
Votre équipe de vente pourrait bénéficier d'en savoir plus sur :
Prenez le temps de planifier vos séances de formation à la vente. Même si cela requiert de l'investissement et du temps, ce sera bénéfique à long terme.
Une équipe de vente bien formée atteindra systématiquement ses objectifs commerciaux.
Si les ventes sont l'épine dorsale de votre entreprise, votre équipe marketing est son bras droit.
Vos efforts marketing contribuent grandement à soutenir les ventes en faisant connaître votre marque aux bons clients cibles.
Des stratégies telles que le référencement, la publicité en ligne et le marketing sur les réseaux sociaux peuvent contribuer à accroître la notoriété de votre marque. Grâce à un contenu convaincant et personnalisé et à des témoignages élogieux de clients satisfaits, vous pouvez susciter suffisamment d'intérêt pour convertir les visiteurs de passage en prospects qualifiés .
Mais ne laissez pas vos prospects dans l'ignorance et espérez qu'ils décideront d'eux-mêmes de faire affaire avec votre marque. Suivez plutôt les conseils de Raviraj et essayez une approche hyper-personnalisée.
Raviraj utilise les données prospects pour apporter de la valeur aux leads. Il raconte :
« Nous analysons les données clients et rédigeons des messages qui font directement allusion aux difficultés et aux objectifs de chaque segment. »
« Par exemple, les organisations à but non lucratif axées sur l’éducation reçoivent des ressources et des solutions adaptées à leur mission. Cette personnalisation a augmenté nos taux de réponse aux e-mails de 40 % et les réservations de démonstrations de 20 %. C’est la preuve que la communication ciblée fonctionne. »
Vos équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble, vous ne pouvez pas y échapper.
Raviraj explique que son entreprise a constaté une croissance de ses revenus lorsqu'elle a aligné ses stratégies de vente et de marketing :
« Nous organisons régulièrement des réunions de coordination au cours desquelles les deux équipes comprennent les points de vue des autres et les objectifs poursuivis. »
« Cela se reflète également dans la manière dont le marketing génère des leads hautement qualifiés que l’équipe commerciale entretient de manière très efficace. Cela a finalement conduit à un cycle de vente plus rapide avec des taux de conversion beaucoup plus élevés. »
Réservez du temps sur votre calendrier pour organiser une réunion commerciale et marketing conjointe. Assurez-vous de définir des objectifs d'optimisation des revenus partagés entre les différents services.
L’automatisation de certaines tâches avec l’IA est un moyen infaillible d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Les outils de vente d'IA peuvent soulager vos équipes de certaines tâches manuelles quotidiennes pour leur permettre de se concentrer sur des tâches plus importantes.
Selon une enquête de HubSpot, l’automatisation des tâches avec l’IA peut faire gagner à votre équipe de vente entre une et cinq heures par semaine de travail.
Que peut faire l'IA ? Voici quelques exemples :
Saviez-vous que Cognism est doté d'une fonction de recherche IA intégrée ? Tapez simplement (ou prononcez !) votre demande dans la barre de recherche et Cognism vous fournira des listes de clients potentiels en un rien de temps.
C'est un moyen infaillible d'accélérer et de personaliser votre prospection !
Jetez un oeil à cette présentation interactive pour voir comment ça fonctionne 👇
Prenez rendez-vous avec notre équipe de vente pour tester la fonction par vous-même.
Si vous souhaitez réellement générer une croissance durable de vos revenus, envisagez de créer des partenariats stratégiques avec des influenceurs et des affiliés.
Les influenceurs et les affiliés sont toujours à la recherche de sources de revenus supplémentaires. En unissant vos forces avec les bonnes personnes, vous ferez connaître votre marque à un public plus large.
Parce que le public d’un influenceur lui fait confiance, la promotion de votre marque l’amènera également à vous faire confiance.
Michelle Nguyen , Product Owner et Marketing Manager chez la plateforme d'affiliation UpPromote , partage d'excellents conseils pour créer des relations avec des partenaires :
« Les partenariats d’affiliation solides ont été la pierre angulaire de nos stratégies de croissance des revenus chez UpPromote. »
« J’ai commencé par mettre en place un processus strict de vérification des partenaires affiliés. Cela signifiait examiner plus que le simple nombre d’abonnés ou de visiteurs du site Web. Nous avons examiné leurs taux d’engagement, les types de personnes qui les suivaient et, surtout, l'authenticité de leur lien avec leurs abonnés. »
« L’un de nos meilleurs partenariats est venu d’un micro-influenceur dans le domaine du bien-être qui n’avait que 20 000 abonnés mais un public très actif. Son taux de conversion était toujours trois fois supérieurs à ceux de nos plus gros affiliés. »
« Quand les gens me demandent quelle est la clé du succès des partenariats d’affiliation, je réponds toujours la même chose : la qualité plutôt que la quantité, les vraies connexions plutôt que le nombre d’abonnés et l’engagement réel plutôt que les mesures de vanité. »
Créer de nouvelles sources de revenus peut s'avérer compliqué. L'une des stratégies efficaces consiste à ajouter un nouvel outil ou service à votre gamme de produits existante.
Vous ne devez cependant pas ajouter n'importe quel outil ou service. L'ajout aléatoire de nouvelles offres de produits peut dérouter vos clients et donner l'impression que vous ne recherchez que du profit rapide.
Prenez plutôt le temps de discuter avec votre clientèle actuelle. Vous devez bien comprendre leurs besoins et leurs difficultés.
En vous basant sur leur feedback, réfléchissez à des idées de produits innovants avec votre équipe. Observez aussi vos concurrents : que font-ils pour apporter des solutions aux problèmes de leurs clients ?
Si cela est faisable (et rentable !), commencez à développer votre produit. Lorsqu'il sera prêt, vous pourrez proposer votre produit supplémentaire en complément de votre structure tarifaire actuelle ou en tant que solution indépendante.
Enfin, l'une des stratégies de croissance les plus efficaces à mettre en œuvre n'est pas vraiment une stratégie. Il s'agit plutôt d'un mantra : surveiller, mesurer, analyser et peaufiner.
Ce mantra doit être appliqué à presque toutes les autres stratégies de croissance d'entreprise que vous et votre équipe mettez en œuvre. Il est essentiel de garder un œil sur ce qui fonctionne pour votre modèle d'entreprise et ce qui ne fonctionne pas.
Une fois que vous comprenez comment vos clients réagissent à vos arguments de vente, à votre publicité ou à vos offres de service client, vous êtes mieux en mesure d'adapter votre stratégie à leurs besoins.
De meilleures stratégies basées sur les données conduisent presque toujours à de meilleurs résultats de vente.
Prenons l’exemple de Jon Morgan qui insiste sur l’importance de prendre des décisions fondées sur des données :
« En nous basant sur les habitudes et les goûts des clients, nous pouvons personnaliser nos produits pour atteindre le point idéal, ce qui entraîne une augmentation fabuleuse de 25 % des taux de conversion. Cette tactique sur mesure permet de créer de meilleurs liens avec les clients et d'augmenter les ventes comme un pro. »
En résumé :
Élaborez un plan pour suivre vos stratégies de croissance des ventes. Surveillez vos indicateurs clés pendant quelques mois, puis effectuez les ajustements appropriés. Vous pouvez toujours abandonner ou ajouter de nouvelles stratégies si nécessaire.
L'augmentation des revenus commence par la source des ventes : la prospection.
Cognism est une plateforme de veille et de prospection qui vous aide à
Découvrez Cognism en action. Demandez une démonstration personnalisée dès aujourd'hui.