Entre l’inbound marketing et l’outbound marketing (aussi appelés marketing entrant et marketing sortant en français), lequel est le plus efficace ?
En tant que spécialiste du marketing B2B, vous avez certainement déjà étudié le sujet et vous avez certainement déjà entendu une réponse du genre :
"Le marketing entrant (inbound) est moins cher, produit des prospects B2B de meilleure qualité et améliore le retour sur investissement."
Mais cela s'applique-t-il à tous les marchés ? Et à tous les types de marketing ?
Dans cet article, nous comparons en détail l’inbound marketing par rapport à l’outbound marketing pour vous aider à comprendre quelle stratégie pourrait être la mieux appropriée pour votre entreprise.
Cet article vous permettra de découvrir les différences, les défis et les avantages de ces deux approches de marketing. 👇
Qu’est-ce que l’outbound marketing ?
L'outbound marketing (ou marketing sortant) est souvent décrit comme un mode de marketing traditionnel, non numérique. Dans ce modèle, un représentant commercial entame une conversation avec un prospect par le biais de diverses tactiques outbound, telles que l'appel de démarchage ou l'e-mail de prospection.
Exemples d’outbound marketing vs inbound marketing :
- Démarchage téléphonique de prospects dans le but d’obtenir un RDV pour présenter le produit
- Envoi d'e-mail outbound à un prospect dans le but d'établir une connexion et de fixer un rendez-vous
- Recherche et prise de contact avec des prospects sur des canaux de réseaux sociaux tels que LinkedIn
Dans cet épisode de TOP FLOP, vous découvrirez les canaux émergents que les équipes de vente peuvent débloquer pour entrer dans la nouvelle ère de l'outbound. ⬇️
Les avantages de l’outbound marketing
Alors que beaucoup considèrent l'inbound marketing comme l'avenir, l'outbound connaît lui aussi une transformation par l'innovation numérique.
Le marketing par e-mail (l'une des méthodes outbound les plus importantes) est en train de prendre un nouveau souffle.
L'élaboration de personas clients clairs permet aux entreprises de cibler les messages marketing. L'enrichissement des données marketing B2B permet aux entreprises d'envoyer des e-mails plus personnalisés, ce qui se traduit par une augmentation des clics, des ventes et du retour sur investissement.
De plus, grâce au suivi en temps réel et à l'automatisation des ventes, vos équipes vente et marketing B2B peuvent agir immédiatement sur les prospects les plus qualifiés.
Les défis de l’outbound marketing
Les défis de l'outbound marketing par rapport à l'inbound marketing incluent le blocage des e-mails et des appels de démarchage, les coûts élevés / faibles rendements si les efforts ne sont pas optimisés, les objections de vente et la difficulté à combler le manque de données pour contacter les prospects à froid.
Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L'inbound marketing (ou marketing entrant) peut vous offrir de nombreux avantages.
Dans le cas de l’inbound marketing, ce sont les clients potentiels qui recherchent activement des solutions qui découvrent votre organisation et entrent en contact avec elle.
À l’inverse, l’outbound marketing nécessite qu'un SDR prenne contact avec le client par le biais, par exemple, d'un appel à froid ou d'un e-mail de démarchage.
Voici quelques exemples de marketing entrant :
- Des articles de blog intéressants, rédigés en tenant compte de l'optimisation des moteurs de recherche
- Des posts organiques sur les médias sociaux, partagés avec vos meilleures sources de prospects
- Des annonces de référencement payant sur des canaux tels que LinkedIn et Facebook
- Des articles longs avec une vraie valeur ajoutée, tels que des eBooks
- Des vidéos YouTube divertissantes et informatives
- Des webinaires et podcasts avec des leaders d'opinion et des influenceurs en tant qu'invités.
Les avantages de l’inbound marketing
Parce que les leads inbound vous contactent eux-mêmes, ils ont une intention d'achat plus élevée et sont de meilleure qualité que les leads froids. De plus, il s'agit d'une forme non invasive de génération de leads qui encourage le partage de connaissances pédagogiques.
Gardez cependant à l'esprit qu'en tant que spécialiste marketing, c'est à vous de construire une relation avec vos prospects tout au long de l'entonnoir marketing. N'insistez pas sur le matériel marketing qu'ils connaissent peut-être déjà.
Les défis de l’inbound marketing
Lorsque l'on compare l'inbound marketing à l'outbound, l'inbound présente moins de défis, même s'il dépend entièrement de la capacité des clients à trouver votre organisation au milieu de tout le "brouhaha" en ligne.
Il nécessite pour cela la mise à jour continue du contenu partagé, qui demande plus de temps et d'efforts que l'outbound. De plus, il vous faudra investir dans diverses technologies pour soutenir vos efforts (logiciels SEO, de recherche et d’analyse marketing, création de formulaires, etc.).
Outbound vs inbound marketing : les principales différences
La principale différence entre l'inbound marketing et l'outbound marketing est la manière dont les consommateurs sont attirés vers votre produit ou service.
Les ventes outbound impliquent des activités marketing proactives qui nécessitent d'aller à la rencontre des clients par le biais d'appels de démarchage, de publicités ou de salons professionnels. Tandis que l'inbound marketing se concentre sur le fait d'attirer les gens en créant et en distribuant du contenu, comme des formulaires sur votre site web, des posts sur les médias sociaux, des blogs, des webinaires, etc.
Quelle est la bonne méthode pour votre entreprise ?
Alors, outbound ou inbound marketing - quelle est la meilleure solution pour votre entreprise ?
L'efficacité des deux approches dépend des objectifs de votre entreprise, des clients que vous essayez d'attirer et des produits et services que vous commercialisez.
Le marketing entrant est efficace pour le B2C, et lorsque les clients connaissent les produits et services que vous avez à offrir. Vous pouvez créer des articles de blog informatifs pour répondre aux questions courantes de votre public cible.
C'est l'occasion de leur montrer que les fonctionnalités de votre produit sont utiles, et si les utilisateurs l'apprécient, ils peuvent partager l'information sur le dark social et revenir à votre solution lorsqu'ils en auront besoin.
Ainsi, lorsque vous souhaitez choisir entre le marketing entrant ou sortant, l'inbound marketing est préférable pour améliorer le classement de votre organisation dans les moteurs de recherche et alerter davantage de personnes sur votre offre de manière organique.
En revanche, l'outbound peut être utile dans le domaine du B2B et pour les entreprises qui cherchent à lancer de nouveaux produits et services.
Les méthodes d'outbound marketing l'emportent sur l'inbound si vous souhaitez développer de nouvelles sources d'activité ou conquérir de nouveaux marchés. Cela s'explique par le fait que les décideurs s'appuient sur de nombreuses sources d'information et qu'ils ont parfois besoin d'un "coup de pouce" de la part d'un SDR hautement qualifié pour choisir votre produit parmi une multitude d’options.
Démarcher des chefs d’entreprise peut s'avérer particulièrement efficace pour développer des prospects B2B de grande valeur.
Mais en réalité, vous n'avez même pas besoin de choisir !
Il est difficile d'ignorer l’importance de l’inbound marketing. Mais cela ne signifie pas qu'il faille faire une croix sur l'outbound. Les meilleures entreprises sont probablement celles qui combinent les deux approches.
Un marketing efficace implique de créer des contenus de valeur et de mettre en place des moyens faciles pour que les clients intéressés puissent prendre contact, tout en développant des moyens plus nuancés de cibler la large base de prospects potentiels.
Transitionner d'une culture d'inbound à une culture d'outbound marketing
Inbound marketing vs outbound marketing ? Au final, aucune des deux méthodes n'est meilleure que l’autre pour générer des prospects par le biais du marketing : vous avez besoin des deux !
Cependant, il peut être difficile pour certaines équipes traditionnellement inbound d'introduire l'outbound marketing, qui requiert un certain nombre de nouvelles compétences.
Samuel Carpentier, Team Lead SDR chez Welcome To the Jungle, a eu un rôle clé pour aider son équipe sales à se lancer dans l'outbound.
Afin de relancer sa croissance, WTTJ a souhaité aller chercher plus de leads outbound.
Pour faciliter la transition, il raconte ce qu'il a mis en place pour faciliter la transition :
- Il a commencé par expliquer la raison de cette transition inbound > outbound dans un objectif de croissance.
- Il a accompagné son équipe à travers un changement de mindset et de nouvelles formations pour qu'elle soit équipée à faire de l'outbound.
- Il a équipé son équipe des outils nécessaires pour réussir ses missions, en s'assurant notamment qu'elle ait les bonnes données B2B.
Pour suivre l'ensemble de ses conseils, écoutez son intervention dans notre podcast Prospect.
La clé d'un marketing plus efficace
Inbound ou outbound marketing ? Quelle que soit votre méthode, les données et les outils de prospection de Cognism peuvent servir les deux.
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