Personne n’aime travailler avec de mauvaises données.
Les prospects non qualifiés, les appels qui sonnent dans le vide, les changements de poste… sont les ennemis jurés du commercial. 💀
Pourtant, trop peu de bases de données sont vérifiées et nettoyées régulièrement.
Si vous cherchez les bons arguments pour convaincre votre équipe, votre manager, votre directeur financier, (ou vous-même) à investir dans un grand nettoyage des données, cet article est fait pour vous !
Découvrez les nombreuses raisons de mettre à jour votre base de données dès aujourd’hui et comment enrichir vos données simplement et efficacement. 👇
D’après Ben Mouquet, directeur des ventes France à Cognism, les mauvaises données peuvent être extrêmement néfastes sur l’efficacité des sales.
“Les données incorrectes ou obsolètes obligent les commerciaux à consacrer du temps à la recherche et à la correction des informations plutôt qu'à des activités de vente productives.”
“J’ai vu des sales qui passaient plus de 70% de leur temps à faire la prospection et de l’enrichissement.
Les commerciaux sont là pour ouvrir des portes, créer des relations avec les prospects et faire des démarches commerciales - ils sont payés pour ça, par pour mettre les bases à jour.”
Avec un outil d'enrichissement efficace, les commerciaux peuvent mettre à jour les données dont ils ont besoin rapidement et se concentrer sur ce qu’ils font de mieux : la vente.
En ayant accès à un volume important de données précises, ils peuvent interagir avec succès avec leur public cible.
“Lorsque vous avez un accès direct à l’adresse e-mail, le numéro de téléphone mobile, le profil LinkedIn d’un contact, vous pouvez mener des campagnes de communication sur plusieurs canaux avec plus de succès. Cette approche multicanal augmente votre engagement de 17 fois par rapport à une approche à un seul canal.”
“De même, avoir une visibilité sur l'entreprise, sa pile technologique, son secteur d'activité, sa taille, ses besoins en recrutement, ses financements reçus, vous rendra plus crédible.”
Les données enrichies permettent d’apporter de nombreuses informations au sujet des leads qui peuvent être utilisées par le marketing pour le nurturing, à travers des campagnes de contenu personnalisé.
Lorsque les leads sont chauds et prêts à être transférés à l’équipe commerciale, des données complètes et à jour permettent aux sales d’avoir une vue détaillée sur le parcours du prospect.
Une bonne base de données aide également le marketing et la vente à aligner leurs objectifs et à mettre en place des campagnes efficaces.
Enfin, dans le cas où l’inbound est une source de génération de leads importante pour les commerciaux, l’enrichissement de données permet aux équipes marketing de compléter et de vérifier les données qu’ils collectent à travers leurs formulaires, évènements et autres activités entrantes.
Les données jouent un rôle crucial dans la qualification des prospects et dans l'identification des pain points (points de douleur ou besoins critiques) d'un prospect.
Ben explique :
“Les données aident à définir les critères de qualification des prospects en fonction des objectifs commerciaux. Cela peut inclure des données démographiques, des informations sur l'entreprise, des données comportementales, etc.
En utilisant des données, il est aussi possible de mettre en place des systèmes de notation (score) pour évaluer la qualité d'un prospect en fonction de divers paramètres tels que l'engagement ou l'adéquation avec les produits et services.”
En outre, certains outils d’enrichissement de données ou CRM permettent d’effectuer un scoring des prospects, pour prioriser les meilleurs leads.
“En utilisant des données, il est possible de mettre en place des systèmes de notation (score) pour évaluer la qualité d'un prospect en fonction de divers paramètres tels que l'engagement, l'adéquation avec les produits/services, etc.”, ajoute Ben
Les données permettent de segmenter les prospects en fonction de caractéristiques communes. Cela facilite une approche plus ciblée et personnalisée pour chaque groupe de prospects.
En résumé, les données jouent un rôle essentiel dans la qualification des prospects en aidant à évaluer leur pertinence et leur intérêt pour vos offres. Elles sont également cruciales pour identifier les pain points, car elles offrent des insights précieux sur les défis et les besoins spécifiques des prospects, facilitant ainsi une approche plus personnalisée et efficace dans le processus de vente.
Les problèmes de données affectent les taux de conversion de leads, mais aussi le moral des commerciaux.
Les sales se retrouvent confrontés aux barrages téléphoniques, tombent sur les mauvaises personnes ou tentent de vendre des produits à des comptes qui ne sont absolument pas intéressés.
En outre, le manque de productivité et la baisse de conversion dus à des listes de prospection obsolètes les empêchent d'atteindre leurs objectifs et de recevoir de bonnes commissions.Si vous fournissez à vos commerciaux les moyens de trouver des prospects qualifiés, et les bonnes coordonnées pour leur permettre de contacter la bonne personne, ils pourront faire briller leurs compétences et exploser leurs targets ! 💥
Dans les organisations dotées d’équipes de vente de plusieurs personnes, un triage est parfois nécessaire pour distribuer les leads aux bons individus.
Les données peuvent vous aider à simplifier et même automatiser la distribution des leads pour les assigner au commercial ou SDR le plus pertinent.
Il est notamment intéressant d’avoir accès au poste du prospect, à la location de l’entreprise, à son secteur d’activité ou à son chiffre d’affaires pour répartir les contacts.
Ben explique :
“La correction de données obsolètes et la gestion des conséquences de mauvaises informations peuvent entraîner des coûts inutiles pour l'entreprise.”
En effet, si vous disposez d’un fichier qualifié avec très peu de coordonnées à jour, la chasse aux données peut devenir très chronophage et coûteuse.
De même, un fichier avec trop peu de données vous empêche de vérifier et qualifier vos prospects. Vos sales risquent donc de perdre leur temps à lancer des campagnes pour attirer des prospects qui ne sont absolument pas intéressés par votre produit.
Et le temps, c’est de l’argent !
Un bon logiciel d’enrichissement vous aidera non seulement à enrichir les données de vente de vos bases existantes, mais aussi à trouver de nouveaux contacts à partir de filtres précis. Ainsi, vous pouvez constituer une base de données qualifiée et à jour.
Le coût d’un logiciel d’enrichissement varie en fonction de ses fonctions, de la qualité des données, de la plateforme et du service client. Ces outils proposent généralement plusieurs plans, afin que vous puissiez choisir l’option la mieux adaptée à votre budget et vos besoins.
Cependant, ce coût peut être un investissement profitable !
Le temps et l’efficacité gagnés lorsque vous apportez à vos sales des fichiers de prospection qualifiés et détaillés, avec les coordonnées des bons contacts, leur permet de décrocher de précieux deals et d’aller chercher des grands comptes. 💰
Découvrez par exemple comment SalesDRIIVN a obtenu un ROI de 410 000 £ en un an après s’être engagé avec Cognism.
Le rôle du commercial n’est pas de décrocher des RDV ou de vendre - mais de créer des relations d’affaires.
Pour instaurer une relation de confiance et de crédibilité avec un prospect et lui apporter les informations et les outils dont il a réellement besoin, il faut en savoir un peu sur lui !
Les données permettent aux sales de personnaliser son outreach, puis d’adapter son discours et son offre.
Le commercial peut présenter les fonctionnalités de son produit qui aideront son prospect et passer moins de temps sur celles qui ne lui apportent aucune valeur.
Les données à jour sont également utiles pour l’upselling et le suivi client. Les données firmographiques, technographiques, les signaux d’affaires et l'intention d'achat aident à déceler si une entreprise a de nouveaux besoins, ou même si elle cherche ailleurs. 👀
Les données ont aussi un rôle dans votre phase d’analyse.
Pour mesurer le succès d’une campagne ou de vos efforts de vente, vous devez savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Des données de qualité vous permettent de faire une analyse précise de vos résultats à chaque étape de votre tunnel de vente et de vérifier les retours de vos campagnes.
Ainsi, vous pouvez affiner votre ciblage, découvrir de nouveaux marchés et prendre des décisions stratégiques éclairées.
Pour toutes ces raisons, les données sont primordiales pour permettre aux commerciaux de décrocher des rendez-vous, convaincre leurs prospects et gagner des deals.
Elles ont un rôle à toutes les étapes de la vente et de l'après-vente.
Parfois, le deal de vos rêves ne tient qu’à un numéro de téléphone 📞.
La meilleure façon de garder une base de données à jour est d’opter pour un outil d’enrichissement.
De nombreux logiciels vous permettent d’obtenir les données fiables de vos contacts.
Voici quelques critères pour bien choisir votre outil d’enrichissement :
Il s’agit d’une question que l’on pose régulièrement à Ben ! Voici sa réponse. 🎬
Cognism est un outil de prospection qui vous permet non seulement de mettre à jour vos bases de données avec des informations fiables et de qualité, mais aussi de trouver de nouveaux prospects qui correspondent à votre cible.
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