Les meilleures stratégies pour s'implanter en Europe
Développer son entreprise sur un nouveau marché peut donner l'impression de se lancer dans l'inconnu. Nous le savons parce que nous sommes passés par là, mais n'ayez crainte !
Pour avoir plus de conseils sur le sujet, nous avons discuté avec Archita Fritz, une experte en stratégies d'entrée sur le marché. Ensemble, nous avons exploré les étapes essentielles d'une expansion efficace du marché européen, en partageant des idées qui peuvent vraiment vous mettre sur la voie de la réussite.
Si souhaitez savoir comment vous implanter sur le marché européen et les stratégies qui peuvent mener à une expansion réussie, vous êtes au bon endroit.
Comprendre le paysage local
Avant de se lancer sur un marché, il est essentiel d'en comprendre les spécificités.
Chaque pays européen est unique, avec son lot de singularités culturelles, d'exigences réglementaires et de comportements des consommateurs.
Comme le dit Liam Bartholomew, VP Brand & Customer Marketing chez Cognism :
« Beaucoup de gens considèrent l'Europe comme une grande masse, mais elle est divisée en de nombreux petits morceaux. Les entreprises de l'UE et les environnements dans lesquels elles opèrent varient considérablement. »
Cela signifie qu'il faut se plonger dans les réglementations locales, se familiariser avec les exigences de conformité et comprendre les différences culturelles qui pourraient avoir un impact sur votre approche.
Archita a partagé avec nous un exemple frappant de la façon dont les choses peuvent être perçues différemment d'un endroit à l'autre, lorsqu'elle lançait un dispositif médical en France.
« Dans tous les autres pays où nous nous sommes implantés, nous n'avons rencontré aucun problème pour vendre notre produit. Mais nous avons découvert qu'en France, pousser un patient les pieds en avant sur un brancard était perçu comme un symbole de mort. »
Ce n'est pas exactement ce que vous recherchez lorsque vous vendez des produits de santé...
Cette constatation a eu un impact considérable sur les ventes dans cette région et a nécessité une modification de la présentation du produit.
C'est pourquoi la localisation va au-delà de la simple traduction : il s'agit de comprendre véritablement l'état d'esprit local.
L'une des méthodes préférées de Cognism pour s'implanter dans un nouveau marché consiste à assister à un événement local avant de se lancer officiellement.
Vous avez ainsi l'occasion d'être entouré par votre PCI, de lui parler et d'obtenir un retour d'information immédiat sur votre produit ou service.
Cela vous permet d'évaluer le niveau de la demande, de comprendre votre catégorie de produits et d'identifier rapidement tout obstacle éventuel.
Se familiariser avec la législation
Une autre étape essentielle consiste à se familiariser avec le paysage réglementaire du marché.
Tout d'abord, l'Europe dispose de réglementations strictes en matière de protection des données, notamment dans le cadre du Règlement général sur la protection des données (RGPD).
Le non-respect de ces règles peut entraîner de lourdes amendes et une réputation sérieusement ternie. La mise en place d'un cadre de conformité solide n'est donc pas seulement conseillée, elle est non négociable.
Ensuite, certains pays comme l'Allemagne ont des règlements plus stricts à prendre en compte.
En outre, il est tout aussi crucial de maîtriser le paysage concurrentiel. Qui sont vos concurrents ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Archita a souligné que :
« L'analyse de la concurrence permet de mieux comprendre les opportunités et les lacunes potentielles du marché. »
Cette connaissance peut éclairer votre stratégie et vous aider à positionner votre offre de manière efficace.
Créer des relations avec la clientèle
Une fois que vous avez bien appréhendé le marché, il est temps d'établir une relation de confiance avec les clients.
Il s'agit de nouer des relations solides avec votre public cible et de comprendre réellement ses besoins et ses préférences.
La création de comités consultatifs de clients peut être un moyen fantastique de recueillir des commentaires et des idées directement auprès de clients potentiels.
Ces comités vous permettent de dialoguer avec votre public, de connaître ses points faibles et d'adapter votre offre en conséquence. Cette approche centrée sur le client permet non seulement d'adapter vos produits, mais aussi de favoriser la loyauté et la confiance.
Archita explique :
« J'ai appris de mes erreurs et je ne lancerai plus jamais un nouveau produit sur le marché sans en parler aux clients d'abord. »
« Venant des États-Unis, j'ai eu des conseils consultatifs de clients au Royaume-Uni, en France et en Allemagne, et cela a changé ma vie. Cela nous a aidés à entrer sur le marché, à nous positionner, à faire passer des messages et à lancer de nouveaux produits sur le marché beaucoup plus rapidement. »
La mise en place de systèmes de feedback des clients par le biais d'enquêtes et d'entretiens peut fournir des informations précieuses qui orientent le développement de vos produits et vos efforts de marketing.
En écoutant activement vos clients, vous pouvez mieux aligner vos offres sur leurs attentes - après tout, ce sont les premiers concernés !
Expertise locale et sensibilité culturelle
La prise en compte d'une expertise locale est un autre facteur crucial pour garantir une expansion réussie. L'embauche de personnes qui comprennent la dynamique du marché local peut fournir des informations qui pourraient autrement passer inaperçues.
Les experts locaux peuvent guider vos stratégies de marketing B2B, en veillant à ce qu'elles trouvent un écho auprès du public cible.
Archita explique :
« Par exemple, en Suisse, nous avons constaté que si nous envoyions un représentant suisse parlant à la fois le français et l'allemand (deux des principales langues parlées en Suisse), il n'aurait pas le même niveau de crédibilité qu'un représentant germanophone qui vient de la partie allemande de la Suisse, et il en irait de même pour le représentant francophone de la partie française de la Suisse ».
De même, les messages marketing qui font mouche dans une région peuvent échouer dans un autre pays européen.
La connaissance du terrain vous permet d'adapter votre message aux coutumes et aux attentes locales, ce qui peut considérablement augmenter vos chances de succès.
Voici un autre exemple :
Archita et son équipe ont bénéficié d'une connaissance et d'une expérience locales en France, qui leur ont conseillé d'éviter les campagnes sur les réseaux sociaux.
En effet, en France, ils seraient tenus responsables de toutes les affirmations faites et devraient disposer de preuves suffisantes pour toutes les déclarations publiées.
Ils se sont donc tournés à la place vers des ateliers de formation sur les pratiques ergonomiques, apportant une valeur ajoutée sans enfreindre les règles strictes en matière de publicité.
Cette flexibilité leur a permis de faire connaître leur marque tout en respectant les directives locales complexes.
Investir dans des partenariats locaux peut également renforcer votre crédibilité.
Faire équipe avec des entreprises et des influenceurs locaux permet non seulement d'amplifier votre portée, mais aussi d'inspirer confiance aux clients potentiels qui préfèrent souvent des noms établis dans leur région. L'important, c'est de savoir qui l'on connaît !
Localiser ses produits
La localisation des produits ne se limite pas à la traduction du site Web dans une nouvelle langue.
Il s'agit d'adapter votre offre aux préférences et aux normes locales. Cela peut impliquer de modifier les caractéristiques d'un produit, son emballage ou même sa stratégie de prix.
Comme le dit Liam :
« La localisation consiste à faire en sorte que votre produit soit adapté au marché. Il ne s'agit pas seulement d'une question de langue. »
L'équipe d'Archita en a fait l'expérience lorsqu'elle a supposé qu'un produit conçu pour un marché européen s'adapterait parfaitement aux autres.
Elle s'est rapidement rendue compte que chaque pays européen avait une façon unique d'utiliser le même produit, ce qui l'a incité à procéder à des ajustements en fonction du feedback local.
Envisagez d'organiser des focus group ou des enquêtes pour comprendre comment les consommateurs locaux perçoivent votre produit. Recueillir ces informations vous permet d'identifier les ajustements nécessaires à mettre en place pour que votre produit réponde aux attentes de votre nouveau public.
En outre, la compréhension des habitudes d'achat et des préférences locales peut façonner votre stratégie de localisation.
Par exemple, au Royaume-Uni, les consommateurs peuvent avoir une préférence pour les produits durables ou d'origine éthique. L'intégration de ces aspects dans votre offre peut considérablement renforcer votre attrait.
Stratégie marketing
Une fois que vous avez localisé votre produit et jeté les bases d'une relation de confiance avec vos clients, il est temps d'élaborer une stratégie de marketing sur mesure.
Commencez par identifier les canaux les plus efficaces pour atteindre votre public. En Europe, le marketing numérique est très répandu. L'utilisation des réseaux sociaux, le référencement et le marketing de contenu peuvent être des outils puissants pour un lancement.
Le marketing de contenu, en particulier, permet de faire de votre marque un leader d'opinion dans le secteur. Le partage d'informations précieuses, d'études de cas et de tendances sectorielles peut trouver écho auprès de votre public cible et positionner favorablement votre marque.
En outre, commencer par le marketing de contenu vous aide à « chauffer » une région avant de vous lancer.
Liam ajoute :
« Se lancer dans une nouvelle région peut comporter de nombreux risques. Ce qui a fonctionné dans un endroit n'a aucune garantie de fonctionner dans un autre. Et s'installer dans un nouveau pays coûte cher, surtout si vous avez mal calculé la demande ! »
« Un moyen simple d'atténuer ce risque est d'engager d'abord des dépenses de marketing dans la région et de surveiller l'accueil qui lui est réservé. Cela peut se faire sous différentes formes, avec des publicités payantes, du référencement ou des événements en personne. »
L'utilisation des réseaux sociaux pour dialoguer avec votre public peut également accroître votre portée.
Archita continue :
« Les réseaux sociaux ne sont pas seulement un outil de marketing, ce sont des plateformes de conversation. Dialoguer directement avec les clients permet d'établir des relations et de gagner leur confiance. »
Qu'il s'agisse de messages informatifs, de séances interactives, de questions-réponses ou de contenu généré par les utilisateurs, une stratégie solide en matière de réseaux sociaux peut considérablement améliorer votre visibilité et vos relations avec les clients.
Tester et adapter
Au fur et à mesure que vous déployez votre stratégie marketing, n'oubliez pas que tester est essentiel. Menez des campagnes pilotes pour évaluer l'efficacité de vos messages. Vous pourrez ainsi procéder à des ajustements en temps réel en vous basant sur les résultats et des commentaires des clients.
Archita explique :
« Il est essentiel de faire preuve de souplesse dans votre approche. Les marchés sont en constante évolution, et vos stratégies doivent l'être aussi. »
Soyez prêt à changer de cap si quelque chose ne fonctionne pas auprès de votre public. L'apprentissage et l'adaptation continus peuvent mener au succès à long terme.
L'intégration de tests A/B dans vos campagnes peut vous permettre de savoir ce qui trouve le plus d'écho auprès de votre public. En testant différents messages, visuels ou canaux, vous pouvez affiner votre approche pour maximiser l'engagement et les conversions.
Analyser les performances
Une fois que vous avez établi votre présence sur le marché européen, il est essentiel de suivre de près vos performances.
Pour ce faire, vous devez définir des indicateurs clés de performance afin de mesurer votre réussite. Suivez des indicateurs tels que l'engagement des clients, les taux de conversion et la satisfaction des clients pour mieux comprendre vos performances.
Il est essentiel de se baser sur les données pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. En analysant régulièrement vos indicateurs de performance, vous pouvez identifier les domaines à améliorer et ajuster vos stratégies en connaissance de cause.
Archita ajoute :
« Il est important de ne pas se contenter de suivre les chiffres, mais d'analyser les résultats dans leur globalité. Comprendre pourquoi certains indicateurs sont à la hausse ou à la baisse peut fournir des indications précieuses pour les stratégies futures. »
L'importance du networking
Enfin, la constitution d'un réseau solide en Europe peut ouvrir la voie à de précieuses opportunités. Assistez à des manifestations sectorielles, participez aux activités des communautés d'affaires locales et nouez des liens avec d'autres professionnels dans votre domaine.
Le réseautage peut mener à des partenariats, des collaborations et des recommandations, qui vous aident à accélérer votre croissance sur le nouveau marché.
Archita continue :
« Ne sous-estimez pas le pouvoir des relations dans les affaires. Le réseautage est un élément essentiel pour établir votre présence et votre crédibilité ».
En vous engageant auprès d'entreprises locales et en participant à des événements spécifiques à votre secteur d'activité, vous pourrez nouer des relations bénéfiques pour votre croissance.
Points clés
- Effectuez des recherches approfondies sur le marché pour comprendre la dynamique unique du marché européen, y compris les réglementations et les différences culturelles.
- Établissez des relations privilégiées avec les clients pour favoriser des relations solides avec les clients potentiels grâce à des mécanismes d'engagement et de retour d'information.
- Tirez parti de l'expertise locale en embauchant des personnes ayant des connaissances locales pour guider vos stratégies et garantir la pertinence culturelle.
- Mettez l'accent sur la localisation des produits en adaptant vos offres aux préférences et aux normes locales.
- Élaborez une stratégie marketing sur mesure en utilisant les canaux numériques et le marketing de contenu pour établir la présence de votre marque.
- Testez et adaptez pour affiner continuellement vos stratégies en vous basant sur vos performances et les commentaires des clients.
- Contrôlez les performances en définissant des indicateurs clés de performance pour suivre votre réussite et prendre des décisions fondées sur les données.
- Construisez un réseau solide en entrant en contact avec des professionnels et des entreprises locaux afin de créer des opportunités de collaboration et de croissance.
