Les séquences de prospection sur plusieurs canaux sont votre arme secrète pour transformer les prospects en clients. Utilisées correctement, elles maintiennent l'intérêt de vos cibles, éliminent les objections et permettent à votre entreprise de conclure des affaires.
Dans cet article, nous allons nous plonger dans l'art de concevoir des séquences de vente multicanal qui convertissent, en vous indiquant les bonnes pratiques, des exemples, des conseils et bien plus encore.
Alors, qu'attendez-vous ? Scrollez pour la suite ⬇️
La prospection multicanale est une séquence structurée de points de contact, d’interactions qu'un Sales utilise sur plusieurs canaux pour engager des prospects et des clients potentiels.
Il s'agit d'une série d'étapes soigneusement planifiées, conçues pour faire progresser votre cible dans le processus de vente, depuis le message initial jusqu'à la conclusion d'une affaire.
Bien que les séquences et les scripts soient tous deux importants dans les ventes B2B, ils ont des objectifs différents.
Une séquence de vente est un cadre stratégique qui contient plusieurs points de contact multicanaux, tandis qu'un script de vente est un outil spécifique utilisé dans le cadre de la séquence pour guider les conversations individuelles.
Un Sales peut utiliser plusieurs scripts de vente au sein d'une même séquence pour ses différentes interactions avec les prospects.
Voici quelques réponses à des questions fréquemment posées à propos des séquences de prospection sur plusieurs canaux 👇
Morgan J Ingram, conseiller créatif chez Cognism, recommande une séquence de prospection sur les différents canaux de 17 à 21 jours.
Pourquoi ?
Vous devez accorder au client potentiel le temps de vous recontacter ! Une séquence de cette durée permet de créer l'espace nécessaire pour instaurer la confiance et répondre aux objections du prospect.
Pour Florin Tatulea, directeur commercial chez Barley, les meilleures séquences de prospection contiennent 8 à 12 points de contact sur différents canaux.
Un nombre de points moins élevé dans une séquence plus longue signifie que vous ne bombardez pas votre cible de demandes. L'idée est de faire en sorte que votre séquence soit le plus possible axée sur la valeur.
En procédant ainsi, vous augmentez les chances de voir vos prospects répondre.
Florin nous explique :
"Vous ne devriez jamais accorder trop d'importance à une seule tentative de contact. Il faut laisser aux gens le temps de voir votre message et de vous répondre."
Les 4 canaux clés sont :
le téléphone,
l'e-mail,
LinkedIn,
la vidéo.
Au fur et à mesure que votre processus progresse, mettez l'accent sur les canaux sur lesquels vous obtenez des réponses.
Comme l'a expliqué Morgan :
"Vous ne savez pas comment les gens vont répondre, c'est pourquoi il est important d'utiliser tous les canaux disponibles."
Oui, vous devez toujours tenir compte des différences locales quand vous faites de l'outbound.
Les SDR de Cognism ont pu, par exemple, observer que :
L'appel de prospection est un canal plus populaire aux États-Unis.
Moins de points de contact sont nécessaires dans les régions APAC et EMEA.
3 points de contact en 24 h peuvent sembler intrusifs dans certaines cultures, en particulier dans la zone DACH.
Morgan conseille de s'en tenir au trois modèles suivants :
Une séquence hautement personnalisée pour vos cibles les plus importantes.
Une séquence basée sur les personas pour vos postes ciblés les plus importants.
Un modèle standard pour évaluer l'intérêt des nouveaux comptes.
Florin est d'accord :
"Ayez 4 à 6 séquences maximum. Au fur et à mesure que les équipes s'agrandissent, votre prospection devra être contrôlée de manière centralisée."
Il nous a révélé un conseil précieux pour les SDR. Chez Barley, il existe un comité composé de membres du management et des SDR les plus performants. Chaque mois / trimestre, cette équipe examine et actualise les séquences de l'entreprise.
Lisez la suite 👇 pour découvrir la chronologie complète d'une séquence de prospection multicanale B2B idéale.
Envoyez au prospect une demande de connexion LinkedIn - mais laissez-la vide ! À ce stade précoce du processus, il n'y a pas d'intention précise. Si vous lui présentez un argumentaire directement dans sa messagerie LinkedIn, vous risquez de le faire fuir.
Morgan précise :
"Commencez le processus par une demande de connexion LinkedIn vierge. Lorsque j'ai fait cela, les réponses à mes e-mails et à mes appels de prospection ont augmenté."
"Les statistiques indiquent que si vous n'incluez pas de note à votre demande LinkedIn, vous obtenez un taux d'acceptation plus élevé."
Faites suivre votre demande de connexion LinkedIn d'un e-mail.
Le nombre de mots recommandé pour un e-mail de vente est de 75 à 100 mots, 75 étant le nombre idéal.
Florin nous fait part de ce conseil :
"Expliquez en une phrase ce que fait votre entreprise. Et ne demandez pas de rendez-vous dans votre premier e-mail. Demandez de l'intérêt."
À quoi ressemble une demande d'intérêt dans un e-mail ? Essayez cette formulation :
"Êtes-vous ouvert à un échange d'e-mails ?"
"Êtes-vous prêt à regarder une vidéo pour que je puisse vous envoyer plus de détails ?"
Il s'agit de demander au contact l'autorisation de poursuivre la conversation.
Qu'en est-il de la ligne d'objet ?
C'est une bonne idée d'appeler les collaborateurs directs du prospect par leur nom. Mettez également l'accent sur ce que coûte son inaction.
Par exemple :
"Que se passe-t-il si Florin et Morgan s’en vont ?"
"Morgan et Florin - montée en compétence de 4 mois"
De telles lignes d'objet suscitent la curiosité et l'émotion. Ils inciteront votre cible à ouvrir l'e-mail !
Appelez le prospect. S'il ne décroche pas, laissez un message vocal indiquant que vous enverrez un e-mail dans les 5 prochaines minutes.
Puis envoyez l'e-mail. Il s'agit d'une approche un peu intrusive - c'est le 4e point de contact sur une temporalité limitée. Mais après tout, vous voulez maximiser l'engagement.
Continuez à essayer de joindre le prospect au téléphone.
Si vous n'arrivez pas à le joindre, ne laissez pas de message vocal. Vous avez déjà envoyé un message vocal et vous devez lui laisser un peu de temps pour vous rappeler.
Si vous parvenez à le joindre, il est probable qu'il ait des objections à propos de votre produit. Voici comment combattre ces objections :
Proposez des solutions ou des alternatives qui répondent aux objections du prospect. Montrez que vous êtes réellement intéressé par la résolution de ses problèmes.
Mettez l'accent sur les avantages de votre produit ou service qui ciblent directement ses points de douleur.
Voici ce que Florin pense de la prospection vidéo :
"Investissez dans une vidéo plus tard dans votre séquence. Une fois que vous voyez qu'un prospect est intéressé, qu'il a ouvert un e-mail ou qu'il a cliqué sur un lien. Mettez alors un peu d'énergie dans l'enregistrement d'une vidéo."
"Les vidéos sont très utiles lorsque vous êtes en conversation avec votre cible. Après un appel de prospection ou de découverte : c'est à ce moment-là que vous montrez votre visage pour vous démarquer."
Découvrez notre TOP FLOP sur l'utilisation de la vidéo dans le prospection 👇
Cet e-mail doit être particulièrement personnalisé et basé sur le persona. Il doit ressembler à ce qui suit, en l'adaptant à la cible à laquelle vous vous adressez.
Bonjour (prénom),
Désolé pour la persistance, je comprends que vous devez être très occupé.
Lorsque je parle à d'autres leaders de (secteur d'activité), ils mentionnent (douleurs / défis / objectifs). Vous reconnaissez-vous dans ces points ?
(Votre produit / service) peut contribuer à les atténuer en (partagez les avantages).
Mon collègue et moi-même avons élaboré une analyse de rentabilité très prometteuse pour vous expliquer comment nous pouvons vous apporter une valeur ajoutée.
Avez-vous 15 minutes de libre pour y jeter un coup d'œil ?
Accordez au prospect un peu de délai pour réfléchir à votre e-mail. Si vous n'avez pas de retour à ce stade, essayez de le rappeler.
Nous entrons dans les dernières étapes du processus de vente. À ce stade, envoyez un e-mail contenant un témoignage de client ou une étude de cas.
Un peu de preuve sociale peut débloquer une situation !
Bonjour (prénom),
Que faites-vous pour combler les trous de couverture, de qualité et de conformité dans la région EMEA pour vous et votre équipe ?
(Nom du client) a comparé Cognism à ZoomInfo, LeadIQ et Lusha et a constaté que nous étions les meilleurs en termes de couverture globale, de conformité et de qualité. Ils ont également obtenu un retour sur investissement en 48 h.
Cela mérite bien une conversation, non ?
Là encore, laissez au prospect le temps de répondre à votre e-mail.
S'il n'a toujours pas écrit au bout de 72 h, appelez-le. S'il ne décroche pas, laissez-lui un court message vocal pour lui dire que, puisque vous n'avez pas de retour, vous cesserez de le contacter.
C'est l'heure de clôturer le processus !
Envoyez un e-mail pour dire au revoir, mais ne le rendez pas complètement définitif. Une bonne idée est de demander un feedback sur votre démarche. Cela peut ouvrir une conversation, même à ce stade avancé.
Bonjour (prénom),
Je travaille encore sur mon message outbound. Manifestement, il n'a pas été à la hauteur de vos attentes. J'aimerais avoir votre feedback.
Pouvez-vous me dire où mes e-mails n'étaient pas pertinents et comment je pourrais les améliorer à l'avenir ? Merci beaucoup !
Voici quelques conseils pour faire face au rejet :
Comprenez que le rejet est un élément naturel de la vente. Ne le prenez pas personnellement et ne le laissez pas affecter votre confiance en vous.
Considérez le rejet comme une occasion d'apprendre et de vous améliorer. Demandez-vous ce que vous pouvez faire différemment la prochaine fois.
La personnalisation est un gros sujet d'actualité dans le domaine de la vente, à juste titre. Elle est essentielle pour établir des relations fructueuses et augmenter vos chances de conversion.
Voici quelques stratégies pour vous aider à adapter votre séquence de prospection à chaque cible.
Segmentez vos leads en fonction de critères comme le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, la fonction, la localisation ou des points de douleur spécifiques.
Créez des messages ciblés pour chaque groupe. Abordez les défis / points de douleur pertinents pour la fonction ou le secteur d'activité du client potentiel.
Dans votre communication, quel que soit le canal, adressez-vous toujours à vos cibles par leur prénom. Ce simple geste apporte une touche personnelle.
Mentionnez l'entreprise ou le secteur d'activité dans votre séquence. Cela montre que vous avez fait des recherches.
Si le prospect s'est déjà intéressé à votre contenu ou a déjà eu des interactions avec votre équipe, faites-y référence ! Vous démontrez ainsi votre suivi et votre intérêt.
Créez des ressources (par exemple, des eBooks, des études de cas, des blogs) spécifiques au secteur ou à la fonction du lead. Partagez ces ressources dans le cadre de votre séquence.
Tenez compte du fuseau horaire et des heures de travail de votre cible lorsque vous planifiez des appels ou envoyez des messages. Vous voulez les joindre aux heures qui lui conviennent.
Si la personne a indiqué un canal de communication préféré ou des heures spécifiques pour les suivis, respectez ses préférences.
Entrez en contact sur les réseaux sociaux, comme LinkedIn. Participez à leurs publications et partagez du contenu pertinent.
Envoyez des messages personnalisés, en faisant référence à des intérêts communs ou à des connexions mutuelles.
Certains prospects préfèrent l'e-mail, tandis que d'autres préfèrent le téléphone ou les réseaux sociaux. Contactez-les sur plusieurs canaux et adaptez votre approche au sein du processus.
Surveillez les réponses de vos cibles sur tous les canaux. Soyez réactif et répondez rapidement à toute question ou préoccupation.
À quoi ressemblent des séquence de prospection réussies ?
Voici les moyennes du secteur B2B :
Taux de conversion pour les e-mails : 1 à 3 % de taux de réponse, 23 % de taux d'ouverture.
Taux de connexion pour les appels : tout taux supérieur à 5 % est très bon.
Connexion à prise de rendez-vous : un taux de conversion de plus de 10 % est bon.
Florin a le conseil suivant à l'intention des SDR :
"Prenez la data avec des pincettes. Si vos taux d'ouverture et de réponses sont très bas, il est possible que vous deviez vous améliorer de manière significative. Mais vous devez comparer vos résultats à ceux d'autres personnes de votre secteur et du persona auquel vous vendez."
Au-delà de cet aspect, il existe quelques indicateurs clés que vous pouvez suivre pour mesurer le succès de votre prospection multicanale :
Définition : Le pourcentage d'e-mails ou messages ouverts.
Importance : Des taux d'ouverture élevés indiquent que vos lignes d'accroche et vos messages initiaux sont convaincants et engageants.
Définition : Le pourcentage de prospects qui répondent à votre premier contact ou à vos relances.
Importance : Les taux de réponse montrent l'efficacité de votre message à capter l'attention.
Définition : Le pourcentage de prospects qui entreprennent l'action souhaitée indiquée dans votre séquence, comme programmer un appel, demander une démonstration ou effectuer un achat.
Importance : Les taux de conversion mesurent directement l'efficacité de votre prospection à faire progresser les leads dans l'entonnoir.
Définition : Le pourcentage de prospects qui acceptent de planifier une réunion, une démonstration ou une consultation à partir de votre séquence.
Importance : Le taux de prise de rendez-vous indique dans quelle mesure votre workflow les persuade de passer à l'étape suivante du processus.
Définition : Suivi des personnes au fur et à mesure qu'ils franchissent les différentes étapes de votre pipeline (par exemple, de « lead » à « prospect qualifié », puis à « opportunité »).
Importance : Le suivi de la progression dans le pipeline fournit des indications sur l'efficacité avec laquelle votre séquence nourrit les leads et les fait progresser vers la conclusion d'affaires.
Définition : Le temps moyen qu'il faut à un lead pour se convertir, du contact initial à la conclusion d'une affaire.
Importance : Un délai de conversion plus court indique un processus efficace et efficiente.
Définition : Le délai moyen nécessaire à votre équipe Sales pour faire un retour aux demandes ou aux messages reçus.
Importance : Des réponses rapides sont essentielles pour maintenir l'engagement de vos cibles et éviter qu'ils ne se désintéressent.
Définition : Le pourcentage de leads qui se désengagent ou se désabonnent de votre communication au cours du processus.
Importance : Des taux de désabonnement élevés peuvent indiquer des problèmes liés à votre message ou à la fréquence de votre workflow.
Définition : Recueillir les réactions des clients potentiels au moyen d'outils d'enquête, de conversations directes ou de formulaires de retour d'information.
Importance : Les données qualitatives vous aident à comprendre le point de vue du prospect et peuvent vous fournir des informations qui vous aideront à vous améliorer.
Définition : Comparer les performances des variations du processus (par exemple, différentes lignes d'objet, messages, délais) pour identifier les éléments qui génèrent les meilleurs résultats.
Importance : Les tests A/B vous permettent d'affiner vos séquences de prospection à partir de la data.
Définition : Mesure de la valeur monétaire des affaires conclues grâce à votre prospection multicanale.
Importance : En fin de compte, le succès de votre workflow doit se refléter dans le chiffre d'affaires qu'elle génère pour votre entreprise.
Définition : Il s'agit de savoir combien de prospects convertis grâce à votre séquence deviennent des clients à long terme et continuent à faire des affaires avec votre entreprise.
Importance : Un taux élevé de fidélisation des clients indique que votre prospection ne se contente pas de convertir des prospects, mais qu'elle participe également à construire des relations durables.
Définition : Calculer le retour sur investissement de votre séquence de prospection en comparant les revenus générés aux coûts associés à l'exécution du processus.
Importance : La mesure du retour sur investissement vous aide à évaluer l'efficacité et la rentabilité globales de votre prospection.
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Les SDR de Cognism l'utilisent pour faire des recherches sur les secteurs et les points de douleur, pour réécrire et vérifier les e-mails, et bien d'autres choses encore. Tout dépend des instructions que vous promptez.
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