ChatGPT est bel et bien entré dans le quotidien des professionnels.
Programmeurs, juristes , comptables, marketeurs… l’ont adopté dans leurs processus.
Et les sales dans tout ça ?
Si vous cherchez à intégrer ChatGPT dans votre processus de vente, vous avez fait le bon choix.
Aujourd’hui, les commerciaux doivent être rapides et efficaces, et ChatGPT est sans doute le meilleur outil actuel pour améliorer sa productivité.
Cependant, au-delà de la création de contenu et du chat, les cas d'utilisation de ChatGPT dans les ventes sont relativement rares.
Pourquoi ? Probablement parce que l'IA ne peut pas répondre à des besoins de vente complexes à partir de quelques instructions simples.
Alors, comment ChatGPT peut-il réellement être utile aux équipes de vente ? Et comment pouvez-vous l'utiliser pour améliorer votre processus commercial et atteindre vos objectifs commerciaux ?
Dans ce blog, nous discuterons de l’impact de l’outil sur votre équipe et de comment l'intégrer dans vos workflows.
Faites défiler 👇 pour découvrir comment se démarquer à l'ère de l'IA.
ChatGPT est un chatbot alimenté par l'IA qui utilise l'apprentissage profond pour générer des réponses semblables à celles d'un humain en fonction des instructions (ou prompts en anglais) de l'utilisateur.
Il a été formé sur plus de 570 gigaoctets de données, y compris des livres, des pages web et d'autres sources. Cela explique l'étendue de sa base de connaissances et la diversité de ses applications. Citons pour commencer que ChatGPT est capable d'écrire du code, de générer du contenu et d'analyser des données.
Mais son atout majeur est sa capacité à tenir des conversations intelligentes, semblables à celles d'un être humain.
Selon OpenAI, ChatGPT a été formé en utilisant le "Reinforcement Learning from Human Feedback", ou RLHF (apprentissage par renforcement à partir des commentaires humains). Il est donc capable d'admettre ses erreurs, de remettre en question des hypothèses inexactes, de poser des questions complémentaires et même de refuser des demandes.
Le seul élément d'interaction que ChatGPT ne possède pas ? L'émotion. 🥺
Nous pouvons résumer les avantages de ChatGPT pour les équipes de vente B2B en (presque) deux mots : accélération de la productivité.
Et, en 2024, la productivité est la clé du succès.
Les équipes de vente qui l'exploitent correctement obtiendront de meilleures performances commerciales, tandis que celles qui nient sa pertinence resteront à la traîne. C'est aussi simple que ça. 🤷
Voici quelques domaines dans lesquels ChatGPT peut booster la productivité des commerciaux.
De nombreux outils IA (en particulier les chatbots) sont connus pour produire des résultats hors sujet, robotiques ou répétitifs. En revanche, ChatGPT peut produire un contenu semblable à celui d'un humain et des réponses prêtes à l'emploi.
En outre, il dispose d'une énorme base de données d'informations : il peut fournir des réponses et un contexte au-delà de ce qui est disponible dans votre ensemble d'informations.
Pour la prospection B2B, le contenu de ChatGPT, qui ressemble à celui d'un être humain, peut être utile à vos activités d’outreach, de suivi et autres.
Si vous souhaitez optimiser votre script d’appel pour le démarchage commercial, un contenu automatisé ou spécifique à un client, ChatGPT s'avère très utile.
Dans le cadre du nurturing des prospects par exemple, ChatGPT peut vous donner des pistes pour entamer un dialogue lorsque vous traduisez les actions des clients en décisions.
Il peut aussi vous aider à rédiger vos FAQ.
Fournissez à ChatGPT des informations sur votre produit/service et les objections courantes de vos prospects, il générera des réponses appropriées, réduisant ainsi la charge de travail de votre équipe.
Un autre cas d'utilisation important de ChatGPT dans le domaine de la vente est la génération de propositions de vente.
ChatGPT peut analyser les données sur les interactions précédentes d'un client avec une entreprise : ses préférences, ses intérêts, et même son style de communication. Ces informations peuvent être utilisées pour générer automatiquement des propositions adaptées à leurs besoins et intérêts spécifiques.
Ce niveau de personnalisation peut aider à développer la confiance des clients, à augmenter l'engagement et, en fin de compte, à obtenir des résultats de vente plus positifs.
Dans l'ensemble, le contenu commercial généré par l'IA peut être un outil puissant pour les équipes commerciales qui cherchent à améliorer leur efficacité, leur précision et leur efficience, tout en offrant une expérience plus personnalisée aux clients. En outre, vous pouvez aller plus loin en utilisant la technologie de synthèse vocale pour renforcer vos appels de vente.
Attention tout de même :
Veillez à toujours vérifier les contenus générés par l'IA avant qu'ils ne parviennent aux clients. Assurez-vous de leur qualité et de leur contenu. Vous voulez éviter de diffuser des informations erronées ou de faire de la publicité non conforme à la marque, ce qui pourrait nuire à votre réputation.
Le recours au ChatGPT pour la génération de leads paraît être une évidence. Mais est-ce vraiment le cas ? Peut-il nous aider à produire du contenu publicitaire, e-mails, des SMS, des posts sur les médias sociaux, etc. ?
Il peut aller plus loin ! ChatGPT peut également vous aider à qualifier les prospects et à prédire le comportement des clients en explorant de vastes ensembles de données beaucoup plus rapidement que vous ne pourriez le faire vous-même.
Et oui, ChatGPT peut analyser des données volumineuses.
Comment ça fonctionne ?
Une fois que vous avez transmis vos ensembles de données (dans un format propre et bien organisé), vous devez envoyer les bonnes instructions.
Vos instructions doivent être détaillées et spécifiques, afin de vous aider à révéler le comportement de prospects de qualité et à prédire les résultats. Cela vous permet de mieux connaître votre client idéal.
Par exemple :
Gardez à l'esprit que ChatGPT ne peut pas rechercher des informations sur Internet. Il utilise ce qu'il a appris des données de sa formation pour générer une réponse. Il ne peut donc pas vous aider à trouver les coordonnées d'un prospect. (Bonne nouvelle : Cognism s’en charge pour vous).
Cependant, avec ChatGPT, vous pouvez utiliser vos connaissances passées pour prédire les succès futurs, qualifier les prospects avec plus de précision et affiner votre processus de génération de prospects.
ChatGPT peut permettre d’automatiser certains aspects du processus de rédaction des rapports, tels que l'analyse et le formatage des données.
En accédant aux données et aux outils de reporting d'une entreprise, l'outil peut analyser les tendances et les modèles dans les données de vente (y compris les données démographiques des utilisateurs du site web et les taux de conversion) et générer des idées et des recommandations qui peuvent être incorporées dans les rapports de vente.
Pour y parvenir :
Définissez vos objectifs, organisez et formatez vos données (pour que ChatGPT puisse les interpréter avec précision), puis posez les bonnes questions. Par exemple, "Comment notre taux de conversion a-t-il évolué au cours des quatre derniers mois ?"
Vous devrez examiner et recouper les rapports de ChatGPT avec votre propre compréhension et votre propre contexte. Ne laissez pas l'IA décider de tout ! Mais cet outil peut aider les équipes de vente à économiser du temps et des efforts.
En outre, vous pouvez utiliser l’intelligence artificielle pour rédiger une synthèse de vos activités commerciales ou tout autre sujet abordé dans votre rapport.
Voici un exemple de synthèse d’analyse simple. Vous pouvez demander à ChatGPD des résumés plus complexes, en fonction de vos besoins.
Une instruction claire peut générer un modèle solide pour votre rapport, et vous pouvez ajouter autant de chiffres et d'indicateurs que vous le souhaitez.
Maintenant que vous connaissez les avantages de ChatGPT pour les commerciaux B2B, la question est la suivante :
Comment l'intégrer dans votre processus de vente pour gagner en efficacité ?
Tout d'abord, rappelez-vous que le développement d'une stratégie commerciale impliquant ChatGPT exige que vous évaluiez soigneusement la façon dont la technologie peut améliorer votre processus de vente. Chaque entreprise est différente à cet égard.
💡 Vous êtes curieux à propos de l'impact de l'IA sur les métiers Sales ? Laetitia reçoit Elric Legloire, Top Sales Prospecting Voice sur LinkedIn pour discuter de l'évolution des pratiques et de comment bien intégrer l'IA dans notre quotidien. Juste ici 👇
Pour une mise en œuvre réussie de ChatGPT en tant qu'outil de vente, nous vous recommandons de suivre les cinq étapes suivantes. 👇
Comment comptez-vous utiliser ChatGPT ? Sera-t-il principalement utilisé pour éveiller l’intérêt des clients, pour générer des leads ou pour l'assistance à la vente ?
Pour définir le rôle de ChatGPT dans votre processus de vente, vous devez d'abord avoir une bonne compréhension de votre propre processus de vente, y compris les lacunes en matière d'efficacité et les domaines auxquels votre équipe consacre trop (ou pas assez) de temps.
Le bon CRM pour votre startup, votre PME ou votre entreprise (un CRM qui dispose d'analyses robustes et de mesures de suivi des activités) peut vous aider à identifier les points faibles de votre processus de vente.
À partir de cette analyse, vous pourrez déterminer les opportunités de ChatGPT dans votre processus de vente.
Peut-être souhaitez-vous utiliser ChatGPT pour faire des recommandations personnalisées aux clients ? ou pour analyser les données de vente et fournir des informations sur le comportement des clients ?
Commencez par comprendre son rôle dans votre processus de vente spécifique.
Ensuite :
Malgré sa nouveauté, ChatGPT a déjà été utilisé pour créer des outils de vente qui augmentent la productivité et qui vous aident à résoudre vos problèmes.
Par exemple, WebChatGPT vous permet de vérifier les informations contenues dans les réponses que vous obtenez avec ChatGPT à l'aide de résultats du Web. Il s'agit d'un excellent complément à votre processus de vente par IA pour garantir l'exactitude des données.
Il existe également une variété d'outils basés sur ChatGPT qui permettent de télécharger les chats ou des tweets et de les incorporer dans vos SMS.
Vous pouvez également créer votre propre outil basé sur ChatGPT : il peut s'agir d'un chatbot, d'un assistant d'analyse de données, d'un assistant à la rédaction de contenu, etc.
Si vous souhaitez l'utiliser pour générer des leads, vous pouvez créer un chatbot basé sur ChatGPT qui interagit avec les utilisateurs dès le premier contact et adapte les textes publicitaires et du contenu pour les médias sociaux.
Cependant, vous devrez d'abord le former avec des informations sur votre produit et votre public. Cela garantira la cohérence du message de votre marque.
Vous pouvez (et devez) également personnaliser les réponses du chatbot pour les aligner sur le ton de votre marque.
Par exemple, si votre marque a un ton amical et conversationnel, les réponses du ChatGPT doivent adopter le même ton.
Formez ensuite votre équipe commerciale à l'utilisation efficace de ChatGPT. Offrez leur par exemple une formation sur comment interagir avec leurs clients à l'aide de ChatGPT, comment l'utiliser pour générer des prospects et comment l'utiliser pour fournir des informations sur vos produits.
Si vous disposez des ressources nécessaires, et pour apporter un soutien supplémentaire, vous pouvez envisager de créer une application alimentée par ChatGPT qui écoute les appels de vente et fournit des réponses. Vous pouvez également adopter la solution existante ChatSuggest.
Si vous savez que votre équipe aura besoin de ChatGPT lors d'un appel de vente en direct, il est important qu'elle apprenne à l'utiliser sans éveiller les soupçons. Imaginez qu'à chaque fois qu'un prospect pose une question, il y ait un silence gênant avant que le sales réponden. Pas idéal, n'est-ce pas ?
De plus, votre équipe de vente ne doit jamais débiter des réponses ChatGPT sans en vérifier l'exactitude. Vous risqueriez de vous mettre en difficulté, de semer la confusion et de nuire à l'expérience client.
L'IA, c'est bien. Mais ne supprimez pas le raisonnement humain de vos interactions commerciales.
Pour améliorer la précision et l'efficacité de votre IA, vous devez former ChatGPT avec vos propres données de vente.
N'oubliez pas que ChatGPT a été formé sur 570 Go de données. Mais il lui reste encore à apprendre vos données de vente spécifiques pour fonctionner au mieux pour votre compte.
En analysant les interactions passées avec les clients, ChatGPT peut fournir des réponses plus ciblées et plus pertinentes. Cela garantit un message de marque cohérent sur tous vos canaux de communication.
Même avec ChatGPT, il est essentiel de fournir une assistance humaine aux clients si nécessaire. Cela peut consister à fournir un numéro de téléphone ou une adresse e-mail que les clients peuvent contacter s'ils ont besoin d'une assistance supplémentaire ou s'ils ont un problème plus complexe que ChatGPT ne peut pas résoudre.
L'IA est censée soutenir votre processus de vente basé sur l'humain, et non le remplacer.
Toute interface ChatGPT en contact avec le client doit être conçue de manière que la discussion soit acheminée vers un représentant commercial qualifié si un problème ne peut être résolu par l'IA.
Now here’s the part you’ve all been waiting for - real-life, tried and tested ChatGPT prompts, as used by two of the world’s top B2B salespeople!
Morgan J Ingram, Cognism’s Creative Advisor, and Jed Marhle, Founder of Practical Prospecting, share the best ChatGPT prompts for sales 👇
Identifiez l’e-mail de prospection ou le message LinkedIn qui a le mieux marché. Ensuite, demandez à ChatGPT d'en analyser le ton, la longueur et le style.
Voici la demande à ChatGPT :
Analyse cet e-mail de prospection en termes de ton, de longueur et de style. Fais-moi une analyse pour que je puisse utiliser ce template dans les emails que je rédige.
Quel est le but de cette demande ? La parole est à Morgan :
"L'idée est de faire en sorte que ChatGPT reproduise le langage de l'e-mail pour que vous puissiez accélérer votre prospection et obtenir de meilleurs résultats."
ChatGPT soumet votre e-mail à une analyse psychologique :
Lorsque ChatGPT a terminé, dites-lui de :
Rappelle-toi de ceci.
Ensuite :
Je cible (titre du poste) et leurs objectifs sont (objectifs). Peux-tu me faire un tableau qui peut être utilisé dans Excel et qui montre leurs objectifs et comment ma solution peut les aider ?
Ensuite :
Prends les informations de mon schéma d'e-mail et crée 5 e-mails qui adressent l'objectif de (objectif).
ChatGPT vous donnera 5 e-mails optimisés pour votre PCI et axés sur ses objectifs.
Bien sûr, vous aurez à modifier manuellement et personnaliser les e-mails, mais l'outil d'IA vous a permis de faire 80 % du chemin !
C'est l'une des instructions de ChatGPT préférées de Jed pour les ventes !
Il précise :
"Pensez à quand vous faites une recherche sur une entreprise. Quels éléments cherchez-vous ?"
"Vous pouvez demander à ChatGPT de dresser la liste de ces éléments. Ensuite, vous pouvez lui donner des descriptions d'entreprises pour les comptes que vous ciblez et lui demander de faire automatiquement toutes ces recherches pour vous."
L'instruction est la suivante :
Résume 3 points différents à l'aide des données fournies.
J'ai besoin que tu me dises qui est le client idéal de cette entreprise. Dis-moi quel est le secteur d'activité spécifique de son meilleur client. Je ne veux pas une réponse généralisée. Ta réponse doit être courte.
Donne-moi la mission de cette entreprise. Synthétise en quelques mots ce sur quoi elle aide ses clients. Encore une fois, sois précis et utilise les mots-clés des données en entrée.
Donne-moi les intitulés de poste habituels qui achèteraient leur solution. Ta réponse doit être concise et tu dois utiliser des mots clés précis.
Ajoutez le nom de l’entreprise ou sa description sur LinkedIn ou de la page "À propos" de son site web.
Pour cet exemple, nous avons simplement mentionner le nom de Cognism, voici le résultat :
Vous demandez trois choses à ChatGPT :
Jed explique son raisonnement :
"La chose la plus importante lorsque vous rédigez des e-mails est d'avoir le "pourquoi" de votre démarche."
"Si vous pouvez mentionner des choses comme leur mission, à qui ils vendent, qui est leur PCI, et lier cela à votre proposition de valeur, vos e-mails paraîtront extrêmement pertinents et spécifiques."
Vous pourriez pousser cette instruction un peu plus loin en ajoutant d'autres entreprises, puis en demandant à ChatGPT de rassembler les informations dans un tableau pouvant être utilisé dans Excel.
Vous pouvez également lui demander de rédiger une série d'e-mails de vente sur la base de ses recherches sur les entreprises.
Morgan nous précise le fonctionnement de ce cas d’utilisation de ChatGPT pour la vente :
"Demandez-lui d'examiner un e-mail à travers les yeux de votre PCI et de vous donner une analyse de la façon dont cette personne pourrait potentiellement réagir."
Voici l'instruction de départ :
Relis l'e-mail que je viens de rédiger comme si tu étais un ( intitulé du poste). Rappelle-toi les défis et les priorités dont nous avons discuté au cours de cette conversation pour distinguer si c'est un bon e-mail ou non.
Cela vous donne un bon résumé pour savoir si votre e-mail fonctionne pour le persona ou non.
Ensuite :
Comment un (intitulé du poste) pourrait-il répondre à mon e-mail ?
Sa réponse pourra vous aider à assurer le suivi de vos modèles d'e-mails de démarchage.
Les utilisations de ChatGPT sont multiples ! Utilisez ces exemples comme source d’inspiration et pensez aux processus que vous souhaitez améliorer au sein de votre outreach. Il y a de grandes chances que l’IA puisse vous aider.
Morgan et Jed répondent aux questions les plus fréquemment posées sur ChatGPT et son utilisation dans le domaine de la vente 👇
Jed :
"En général, je prends les deux premières réponses et je procède à des vérifications ponctuelles. Je lis les données moi-même et je m'assure qu'elles sont cohérentes.
Vous pouvez améliorer la qualité des réponses en donnant à ChatGPT des exemples des résultats cherchés, comme nous l'explique Jed :
"Si vous lui donnez des exemples de ce à quoi le résultat doit ressembler, l'intelligence artificielle comprendra mieux ce qu'est un bon résultat.”
Morgan :
"Demandez à ChatGPT de penser comme votre ICP et de vous donner une liste de questions d'appel de découverte qu'ils pourraient poser".
Par exemple :
Tu es (intitulé du poste). Quelles questions poserais-tu lorsqu'un commercial te contacte pour un appel de découverte ?
Plusieurs choses sont possibles ici.
Comme dans l’exemple de Morgan concernant l'examen des e-mails, copiez-collez vos scripts d'appels de démarchage dans ChatGPT. Dites-lui de réagir comme votre persona cible, d'analyser les scripts et de proposer des réponses ou des objections potentielles.
Jed a eu une autre idée d’utilisation :
"Téléchargez les retranscriptions de vos appels de démarchage les plus réussis et uploadez-les dans ChatGPT. Demandez-lui d'extraire les mots-clés spécifiques ou les points de douleur dont vos prospects parlent lors des appels".
"Prenez ensuite ces extraits de langage et utilisez-les pour rédiger vos e-mails ou vos scripts."
Avec cette instruction, ChatGPT traduit le langage de vos meilleurs appels de démarchage dans un format qui fonctionne pour les appels, les e-mails, les messages LinkedIn et les suivis.
ChatGPT change véritablement la donne pour les équipes commerciales. L'adoption de cette technologie peut contribuer à améliorer le dialogue avec les clients, générer des prospects de manière plus efficace et augmenter le chiffre d'affaires. Mais seulement si la mise en œuvre est bien faite.
Dans l'ensemble, l'adaptation d'une stratégie de vente à la technologie ChatGPT nécessite une planification et une exécution minutieuses. Identifiez bien le rôle de l’outil et offrez une formation à vos équipes, puis analysez et optimisez son rendement. Utilisez les meilleures instructions pour susciter l'intérêt de vos acheteurs.
Associée à d'autres outils de vente de premier plan, notamment votre CRM, l'IA augmentera la productivité et élèvera votre outreach commercial à de nouveaux sommets.
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