Imaginez un monde où vous pourriez rentrer en relation avec votre client cible précisément au moment où il cherche une solution comme la vôtre.
Ce qui pouvait vous sembler inaccessible fait désormais partie du champ des possibles, grâce à l’Intent Data. La disposition d’un prospect à acheter un produit ou un service dans une temporalité proche se détecte grâce à des signaux. Cette donnée vous permet de vous aligner sur les clients en quête de solutions.
L’Intent Data, c’est votre sésame pour repérer les entreprises qui sont à la recherche d'un produit ou d’un service comme le vôtre. Vous les contactez ensuite, de manière extrêmement ciblée, avant même la concurrence !
Pour vous proposer notre fonctionnalité Intent Data, nous nous sommes associés à Bombora.
Bombora, c’est une solution qui collecte les données d’intention d’achat à partir d'un réseau propriétaire de plus de 4 000 sites web B2B, là où les acheteurs recherchent des réponses spécialisées. On retrouve au sein de ce réseau, notamment :
- des sites publics,
- des éditeurs B2B,
- des sites web d’entreprise,
- des réseaux de génération de leads,
- des groupes d’analystes,
- des sites web d’évaluation,
- des blogs,
- d’autres types de sites web.
1. Ciblez vos campagnes LinkedIn plus précisément avec l’intention d’achat
Commençons par notre propre exemple, tiré de notre approche marketing chez Cognism !
Les marketeurs ne connaissent que trop bien le problème : votre nouvelle campagne obtient de bons résultats, mais le taux d'engagement a besoin d’être amélioré. Le coût par lead pourrait être diminué, à condition que les publicités soient principalement diffusées auprès des personnes qu’elles concernent directement.
Votre solution : avoir des informations supplémentaires sur l’audience ciblée, parce que les prospects que vous essayez d'atteindre avec votre campagne LinkedIn ne sont peut-être pas en recherche active de solution.
L’Intent Data permet alors aux équipes marketing de mieux cibler leur campagne pour qu'elle aborde les audiences qui sont prêtes à acheter à ce moment-là et pour lesquelles l'offre est particulièrement adaptée.
Comment utiliser l’Intent Data pour le marketing ?
Pour nous adresser plus spécifiquement aux entreprises qui sont déjà à la recherche d'une solution comme Cognism, nous avons repensé nos campagnes LinkedIn existantes, à la lumière de l’intention d’achat.
Résultat : en optimisant nos publicités LinkedIn grâce à l’Intent Data, nous avons augmenté notre taux d'engagement de plus de 50 %, avec une dépense plus rationnelle de notre budget marketing.
Avant, certaines de nos publicités n'atteignaient pas les bonnes personnes, ou pas au bon moment. Du coup, elles ne généraient pas le retour sur investissement attendu.
En concentrant nos efforts sur les prospects les plus prometteurs, nous avons visé ces objectifs :
- améliorer les indicateurs tels que le CTR (taux de clics) et le taux d'engagement,
- créer une audience publicitaire ciblée et lui fournir le contenu le plus pertinent possible,
- répondre aux besoins de notre ICP (Ideal Customer Profile) au moment idéal,
- donner un coup de boost au trafic de notre site web et générer plus de demandes de démo.
Nous les avons tous atteints.
Pour parvenir à ces résultats, nous avons déroulé notre stratégie par étape.
Étape 1 : exploiter nos filtres d'Intent Data
En tant que fournisseur de sales intelligence, nous cherchons, à travers nos publicités, à attirer les entreprises qui recherchent “prospection téléphonique” ou “intelligence commerciale”.
En appliquant le filtre Intent Data avec ces deux termes, nous avons détecté les entreprises qui ont mené des recherches sur ces sujets. Nous avons ainsi identifié les cibles pour qui ces questions sont actuellement sur la planche. La liste est créée.
Étape 2 : créer une campagne LinkedIn avec la puissance de l’Intent Data
Place maintenant à LinkedIn, plus précisément au Campaign Manager.
Ici, nous avons importé la liste ciblée des prospects à contacter dans le gestionnaire de campagnes. Ensuite, nous avons limité le groupe cible en fonction de notre ICP, grâce à l'intitulé du poste, la fonction dans l'entreprise, les exceptions, etc.
Pour finir, nous avons lancé les campagnes.
Étape 3 : mesurer les résultats obtenus
Avec cette campagne ciblée grâce à l’Intent Data, nous avons multiplié par 1,5 notre taux d'engagement habituel sur nos campagnes LinkedIn.
2. Collaborez avec les équipes sales sur des campagnes ABM ultra-ciblées
Lorsque les équipes commerciales et marketing unissent leurs forces, les comptes stratégiques peuvent être abordés de manière bien plus efficace. C’est bien sûr l’objectif de l'Account-Based Marketing (ABM).
Les prospects à haut potentiel qui correspondent à votre ICP sont les plus intéressants sur le long terme. Ces comptes sont plus susceptibles de s’engager rapidement, puis de rester des clients fidèles.
Comment utiliser des données d'intention d’achat avec une approche ABM ?
Pour mettre à profit toute la puissance de l’Intent Data, sales et marketeurs peuvent coordonner leurs actions pour optimiser les résultats. L'équipe de vente peut commencer par contacter les clients cibles par téléphone. En parallèle, l’équipe marketing gère la personnalisation de la prochaine campagne pour ce groupe cible, aussi précisément que possible.
Pour appuyer l’acquisition, l'équipe marketing peut organiser, par exemple, un webinaire autour d’un sujet d'actualité ou d’un point faible que le groupe cible cherche à combler.
Par exemple, chez Cognism, nous organisons des webinaires où nous discutons des techniques actuelles de prospection téléphonique, en prenant des exemples tirés de nos pratiques quotidiennes.
Pour améliorer notre taux de conversion, nous utilisons les filtres Intent Data. Nous dénichons les entreprises qui recherchent des sujets comme « prospection téléphonique » ou « sales intelligence », bien plus à même de devenir clients Cognism.
L’équipe de vente se charge ensuite des invitations, pendant que celle du marketing gère l’animation du webinaire.
Ce mécanisme nous permet de nous assurer que les deux services s'adressent aux contacts les plus qualifiés, parce que :
- les deux équipes ont une visibilité sur les données d'intention d’achat et peuvent les traiter,
- elles conviennent à l'avance des comptes à forte valeur qu'elles souhaitent prioriser et atteindre.
Le bénéfice du filtre Intent Data est indiscutable : seuls les prospects de haute qualité qui réalisent des recherches autour des sujets déterminés assisteront au webinaire.
Résultat : des prospects sur mesure que le marketing et les sales peuvent facilement suivre, après le webinaire.
3. Améliorez votre Marketing client et collaborez avec le Customer Success
Grâce à l’Intent Data, le marketing client peut ralentir ou empêcher l’attrition des clients et assister le Customer Success dans sa mission.
Ils arrivent que certains clients résilient ou ne renouvellent pas leurs contrats, de manière inattendue. Et ce, même s'ils font partie des meilleurs clients.
Les départs de clients sont dûs à de nombreuses raisons sur lesquelles vous, en tant que prestataire, n'avez pas de grande visibilité et que vous ne pouvez pas influencer.
Cependant, avec l’Intent Data, il devient possible d'agir suffisamment tôt et d'éviter l'attrition de ces clients. Si vous détectez les premiers signaux de départ au bon moment, vous avez encore la possibilité de répondre au client et de lui faire une offre adaptée à sa situation actuelle. Il est encore à l’écoute.
Les données d'intention d’achat vous permettent d’avoir un aperçu du comportement de vos clients. Elles vous offrent la possibilité de faire des prédictions pour pouvoir renforcer la relation client à long terme. Vous évitez ainsi la fuite des clients et vous améliorez votre CCR (Customer Churn Rate).
Comment utiliser les données d'intention d’achat pour le marketing client ?
Pour les clients existants, le service marketing peut créer des campagnes d'e-mailing ciblées pour les contacter au bon moment, avant qu’ils décident de ne pas renouveler le contrat.
Le fait qu'un client existant ne souhaite pas renouveler n’est pas forcément dû à un manque de budget. Il peut lui manquer certaines fonctionnalités, pour des cas d'utilisation spécifiques, ou les outils utilisés jusqu'à présent deviennent insuffisants pour ses activités.
Il peut arriver qu’il ne connaisse tout simplement pas toute l’étendue du produit ou du service. Si vous lui fournissez ces informations manquantes, au bon moment, il y a de grandes chances pour que vous conserviez ce client.
Les clients de votre portefeuille qui se mettent à rechercher une alternative à votre solution peuvent être détectés grâce aux données d’intention.
Dans le cas de Cognism, nous pouvons utiliser cette fonctionnalité pour mettre en lumière nos clients qui font des recherches sur nos concurrents, comme Apollo ou Lusha.
Nous pouvons ensuite lancer une campagne d’e-mailing adaptée à ces clients qui mettent en avant nos points forts par rapport à ces concurrents. Ces e-mails leur donneront les informations qu'ils recherchent, quand ils nous comparent aux autres outils.
L’Intent Data vous permet aussi de repérer les opportunités d'upsell et de créer des offres sur mesure à présenter à vos clients.
Pour terminer, nous vous proposons de découvrir comment l’Intent Data a permis à notre client Gradfuel d’améliorer ses cycles de vente.
Cas d'usage marketing et sales : comment Gradfuel a raccourci ses cycles de vente
Gradfuel est un job assistant situé en Angleterre qui permet aux jeunes diplômés de trouver un emploi sur des critères de personnalité, de diplômes et de compétences. Quand ils ont commencé à utiliser Cognism, la première idée de l'entreprise était d’exploiter l’Intent Data pour soutenir les actions de son équipe de vente.
Après une courte période d’utilisation, les équipes ont pointé la possible synergie à mettre en place entre l’équipe sales et l’équipe marketing, grâce à l’intention d’achat. Avec ces données, ils ont cherché à raccourcir le cycle de vente.
Les sales ont continué d’utiliser l’intention d’achat pour créer des listes de contacts pertinents. L'équipe marketing s’est alors saisi de l’outil pour identifier les comptes cibles et s'adresser spécifiquement à eux via des campagnes.
Grâce à l’Intent Data, Gradfuel a approfondi sa connaissance client et a pu affiner son ICP, en y intégrant un degré de précision supérieur. Maintenant, les équipes atteignent 3x plus de prospects pertinents.
Cette nouvelle combinaison a également :
- déclenché plus de conversations avec les décideurs des entreprises ciblées,
- accéléré l’expansion de Gradfuel dans les régions EMEA et APAC.
Vous souhaitez faire partie de nos clients les plus efficaces ? Contactez notre équipe commerciale à tout moment et nous explorerons ensemble les possibilités de l’Intent Data pour votre force de vente.
