Lorsqu’on fait du marketing B2B, rester à l’esprit de ses leads est un défi quotidien.
Vous devez saisir toutes les occasions d’entrer en contact avec un client potentiel.
Il existe toute une série d'outils et de techniques de nurturing pour rester sur le devant de la scène - et le trigger marketing est l’une d’entre elles.
Le trigger marketing, ou marketing de déclenchement, est une technique efficace pour réengager, convertir et fidéliser des prospects ou des clients.
En suivant de près le parcours d’achat de vos contacts, elle vous permet d’envoyer des messages personnalisés et pertinents au moment opportun.
Vous trouverez dans cet article tout ce que vous devez savoir sur le trigger marketing :
- La définition du trigger marketing
- Les avantages des déclencheurs marketing
- Les 3 grands types de triggers à suivre
- 4 exemples concrets de campagnes de trigger marketing
Qu'est-ce que le trigger marketing ?
Le trigger marketing est la pratique consistant à utiliser un logiciel d'automatisation du marketing B2B pour répondre à des actions spécifiques des clients. Ces actions peuvent être l'ouverture d'un email, la consultation d'une page web ou une conversation avec un chatbot.
Par exemple, lorsqu'un prospect interagit avec une page web particulière, un email de trigger marketing peut lui être envoyé automatiquement.
À quoi sert le trigger marketing ?
Cette technique permet aux marques de communiquer avec leurs clients au bon moment, avec le bon message.
Si votre campagne marketing est bien élaborée, vos messages seront pertinents, personnalisés et envoyés en temps voulu.
L'automatisation permet de faciliter vos campagnes de trigger marketing, mais pas au détriment de la personnalisation.
Vous pouvez ainsi mettre en place des campagnes personnalisées et automatisées qui ont un impact positif sur l’engagement et la fidélisation de vos prospects qualifiés et clients, et donc sur votre chiffre d'affaires !
Quels sont quelques exemples de triggers marketing courants ?
Tout ce qui peut être mesuré par votre logiciel d'automatisation ou votre CRM peut être un trigger, ou déclencheur marketing.
Voici quelques exemples d'événements déclencheurs de marketing B2B :
- Ouverture d’un email
- Interaction avec un chatbot
- Visite d’une page web
- Inscription à un podcast ou webinaire
- Remplissage d'un formulaire
Les tâches de suivi, par exemple une séquence d'emails, un inMail ou la mise à jour d’une liste de clients sur le CRM, sont réalisées par un logiciel marketing et sont automatisées.
N'importe quel canal peut être utilisé pour envoyer des messages de déclenchement, par exemple une messagerie instantanée (WhatsApp, Slack Connect, LinkedIn, un SMS, un email et même un courrier postal).
Les triggers peuvent aussi être des actions internes, telles qu’une action d’un MDR, la mise à jour d’un point de données ou l'envoi d’une notification à l’équipe commerciale.
Avec le trigger marketing, vous avez accès à une forme de personnalisation plus poussée que la publicité de masse.
Les avantages du trigger marketing
Pourquoi le marketing basé sur les déclencheurs est de plus en plus répandu ?
Pour la pertinence et le moment opportun.
Selon un Rapport de Blueshift :
"Les emails marketing basés sur un trigger sont 497% plus efficaces qu'un envoi d'e-mails en masse."
Personnaliser manuellement vos efforts de marketing prendrait un temps considérable !
Avec l’automatisation et les événements déclencheurs, vous pouvez consacrer votre temps à mieux comprendre vos audiences et maximiser les performances de vos campagnes.
Voici les 6 grands avantages du trigger marketing.
1. La pertinence et le timing
Les triggers marketing (ou événements déclencheurs) sont utilisés pour envoyer des messages pertinents au bon moment.
Le marketing basé sur les déclencheurs garantit donc que votre prospect ou client reçoit le message au moment où il commence à se renseigner sur un produit ou un service comme le vôtre ou qu’il concrétise une décision d’achat.
Et ce n'est pas tout...
Il a été démontré que l'utilisation du canal le plus adapté à la communication favorise la réceptivité du message.
Par exemple, le chatbot est souvent le moyen de communication le plus pertinent si la personne est en train de surfer sur votre site web.
Votre stratégie de trigger marketing s’assure que votre entreprise reste à l’esprit de vos prospects - où qu’ils soient.
2. Accroître la notoriété de marque
Une excellente notoriété de la marque vous permet d’attirer de nouveaux leads, et surtout de recevoir des recommandations de vos clients et partenaires actuels. Elle joue un rôle énorme dans le dark social, ou le bouche à oreille.
À chaque interaction avec votre marque, vos prospects doivent se sentir uniques et appréciés. Ils seront ainsi plus positifs envers votre produit et plus enclins à le recommander.
Le trigger marketing vous permet d’atteindre ce niveau de personnalisation et, en fin de compte, d'augmenter le nombre de conversions.
3. Adapter et personnaliser les campagnes
Il est essentiel de véhiculer des messages marketing qui montrent au client qu'il représente plus qu'un simple chiffre d'affaires pour vous.
C'est logique, quand on sait que 72 % des consommateurs déclarent ne s'intéresser qu'aux messages personnalisés.
En outre, cela contribue à instaurer un climat de confiance.
Pourquoi ?
Parce que chaque étape peut être adaptée à votre client afin que celui-ci apprenne petit à petit à découvrir et apprécier votre produit, y compris les emails de bienvenue, le reciblage et l'après-vente.
4. Impliquer le client tout au long de son parcours
Pour retenir un lead jusqu'à la conversion, il faut réussir à maintenir son intérêt tout au long du processus.
Comment ?
En lui fournissant un contenu pertinent tout au long de son parcours d’achat.
Pour que cela fonctionne, les informations que vous fournissez doivent être utiles.
Examinez vos données marketing et partagez des ressources qui résonneront auprès votre acheteur potentiel. Il peut s'agir de blogs, d'ebooks libres d'accès, d'outils gratuits ou de vos meilleurs épisodes de podcasts.
Lorsque le prospect a bien avancé dans son parcours d’achat, vous pouvez partager des preuves sociales, les tarifs et des études de cas pour encourager la vente B2B.
5. Améliorer la relation client
Les clients veulent se sentir considérés.
Une bonne expérience client est essentielle pour le bien de l'entreprise. Ceux qui se sentent appréciés et pris en charge achètent davantage.
Le marketing basé sur les déclencheurs permet de maintenir l'engagement et la réactivité des clients. Lorsque vous réengagez vos clients, vous pouvez les fidéliser.
En B2B, la défense des intérêts des clients est essentielle. Cela n'est possible que si l'expérience client est excellente.
6. Multiplier les conversions et fidéliser les clients
En fin de compte, c'est la croissance que nous recherchons dans le marketing.
Les spécialistes du marketing sont évalués en fonction de leur capacité à atteindre cet objectif.
Tous les avantages mentionnés ci-dessus se traduisent par une augmentation des recettes.
Le trigger marketing crée des opportunités pour améliorer la confiance, la loyauté et la satisfaction. C'est la base d'une stratégie marketing B2B gagnante.
Comment garantir le succès d'une campagne de trigger marketing ?
Vous devez choisir le bon déclencheur pour votre événement.
Jetons un coup d'œil aux principaux types de triggers marketing 👇.
3 types de déclencheurs marketing à utiliser
1. Les déclencheurs basés sur des événements
Un événement est une excellente occasion d'envoyer un email à un prospect ou un client.
Vous pouvez, par exemple, récompenser la fidélité de vos clients lors de leur anniversaire ou d'une fête avec une réduction limitée dans le temps, une offre ou tout autre programme de fidélisation.
Certaines entreprises choisissent d’offrir des cadeaux ou des attentions particulières à leurs contacts. Parfois, un simple message attentionné peut faire la différence !
Les campagnes basées sur des événements déclencheurs consistent à créer un lien émotionnel avec les clients afin de développer sa confiance et sa fidélité à la marque.
2. Les déclencheurs basés sur l'engagement
Que se passe-t-il si les utilisateurs se désengagent de votre site web ?
Les taux de conversion s’affaiblissent et vous avez moins de prospects de qualité dans votre pipeline.
Les déclencheurs vous permettent de repérer lorsque d'engagement d’un utilisateur décline, et de lui proposer un nouveau contenu plus pertinent. Vous pouvez notamment envoyer des campagnes d'emails stratégiques ou essayer de nouveaux canaux de prospection.
En analysant bien le parcours d’achat de votre prospect, vous serez en mesure de souligner les avantages pertinents de votre produit ou de partager les avis d’autres clients de similaire profil au bon moment, afin de capter à nouveau son attention.
3. Les déclencheurs comportementaux
Ces triggers marketing s'intéressent au comportement et aux activités des clients en ligne.
En recueillant des données B2B sur les actions de vos prospects, vous pouvez mieux répondre à leurs besoins.
Pour suivre les déclencheurs comportementaux de vos utilisateurs, vous devez analyser les activités sur votre site web, les inscriptions et activités sur vos applications et vos taux de conversion.
Vous pouvez reconquérir les utilisateurs inactifs avec une campagne de trigger marketing. L'idée est de les réengager avant qu'ils ne se désengagent.
Vous pouvez aussi attirer l’attention de vos clients avec des offres, de nouveaux produits et des réductions.
Maintenant que vous en savez un peu plus sur le trigger marketing, vous pouvez lancer vos propres campagnes !
Besoin d’inspiration ? Voici 4 exemples concrets de campagnes basées sur des déclencheurs marketing.
4 exemples de campagnes de trigger marketing
1. L’inscription à un événement
Les événements tels que les webinaires sont d'excellents points de départ pour le trigger marketing par email.
Tout d'abord, vous avez besoin d'une landing page avec un formulaire permettant aux prospects de s'inscrire à votre événement. Le formulaire doit recueillir une adresse email ou d'autres données sur vos prospects.
Lors du lancement du webinaire ou de l’événement en direct, envoyez des rappels aux personnes qui se sont inscrites.
Vous pouvez conserver les vidéos de l’événement sur votre site web pour que les futurs prospects puissent y accéder. Il leur suffira de saisir leurs coordonnées sur la landing page pour télécharger l'enregistrement ou les slides - ce qui vous donnera une toute nouvelle audience à travailler grâce au marketing basé sur les déclencheurs !
2. Un message de bienvenue
Envoyer un email de présentation à tous ceux qui s'inscrivent à votre newsletter est une excellente idée.
Un message de bienvenue convaincant est un signe d'appréciation. Utilisez-le pour présenter brièvement la newsletter et la valeur que les lecteurs peuvent en retirer.
Le trigger marketing par email vous aide à communiquer avec vos abonnés personnellement et à établir une relation de confiance.
3. Un message personnalisé pour une occasion spéciale
N'oubliez pas les occasions spéciales ! Définissez des triggers pour les moments importants de la vie de votre client et de sa relation avec vous.
Il peut s'agir d'une étape importante célébrant la fidélité du client ou d'un anniversaire.
Démarquez-vous en utilisant des informations spécifiques sur l'utilisateur pour personnaliser le message. Un beau graphisme aide aussi !
N'oubliez pas qu'il est moins coûteux de fidéliser un client que d'en acquérir un nouveau. Il peut aussi vous recommander à d'autres personnes.
4. Les messages de suivi
Que faire lorsqu'un prospect n'a pas pris contact avec vous pendant une période donnée ?
Sélectionnez un trigger marketing et envoyez un email. Cela pourrait le réactiver.
Votre déclencheur peut prendre la forme d'un simple rappel, comme un encouragement à réserver une démo ou un email avec un code de réduction.
Ces types de messages peuvent faire revenir vos clients idéaux qui ont disparu ou qui n'ont pas terminé une action qu'ils avaient commencée.
Faites en sorte que l'action souhaitée soit aussi claire que possible dans vos messages. Mettez en évidence les informations pertinentes et fournissez-leur des liens directs.
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