Les nouveaux SDR sont souvent jeunes, ambitieux et motivés.
Mais la nature répétitive du poste, ou une petite baisse de performance, peut porter un coup dur à leur motivation. C'est là que les incentives entrent en jeu.
Lorsqu'il est question de stimuler les SDR, il peut sembler difficile de savoir par où commencer. Et la formule est loin d'être universelle.
Si vous êtes responsable d'une équipe de vente et que vous cherchez des conseils pour créer des incentives, vous êtes au bon endroit. À la fin de l'article, nous vous proposerons quelques idées créatives d'incitation à la vente.
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7 conseils pour utiliser des incentives en vente
1. Adaptez les incentives selon le rôle
Chaque vendeur est différent dans son équipe : les expériences, l’ancienneté, les performances, les motivations jouent un jeu sur leurs résultats. Veillez à ce que vos incentives soient spécifiques à chacun d'entre eux.
Par exemple, un débutant ne sera pas capable d’atteindre les mêmes objectifs qu’un top performer.
Les incentives doivent également être adaptés aux missions du commercial.
Si le rôle de vos SDR est d'amorcer des conversations avec des prospects avant d'organiser des démonstrations avec des AE, récompensez-les pour chaque rendez-vous organisé.
Si vos commerciaux sont chargés de conclure des affaires, envisagez de lier les primes à la valeur de l'affaire ou au nombre d'affaires qu'ils concluent. Cela les incitera à établir des priorités et à travailler sur la réalisation de leurs objectifs.
2. Rattachez les incentives aux objectifs de l'entreprise
Imaginez : vous êtes un SDR au milieu d’une équipe de cinquante personnes. Il n'est pas facile de voir l'impact de votre travail sur l'ensemble de l'entreprise. Il peut être difficile de rester motivé dans ces conditions et d'aligner vos objectifs sur ceux de votre employeur.
Quelle est la meilleure façon de contrer ce phénomène ?
Examinez les objectifs de votre entreprise en matière d'acquisition de nouveaux clients.
Vous visez une expansion agressive ? Dans ce cas, récompensez vos représentants pour chaque rendez-vous pris.
Vous avez besoin que vos représentants développent un pipeline plus important ? Envisagez de leur donner un pourcentage du pipeline qu'ils génèrent.
Vous pouvez également lier les primes à la vente incitatives à la signature d'un plus grand nombre d'accords de service ou à l'obtention de rendez-vous de meilleure qualité.
Ce qu'il faut retenir ?
Déterminez ce sur quoi vous voulez que vos représentants mettent l’accent et récompensez-les pour cela.
3. Récompensez la contribution
Les ventes B2B peuvent être très axées sur les résultats. Il devient donc parfois difficile aux commerciaux de se concentrer sur autre chose.
Cependant, si vous mettez trop l'accent sur la prise de rendez-vous, vos commerciaux risquent de se montrer trop insistants auprès des prospects et de détruire toute possibilité de relations futures. Si cela commence à avoir un impact sur leur capacité à générer des rendez-vous, leur moral et leur motivation en prendront un coup.
C'est là qu'il est intéressant de récompenser la contribution. Cela les rendra moins focalisés sur les résultats et augmentera leur niveau d'activité. Il y a fort à parier qu'ils finiront par prendre plus de rendez-vous !
Après tout, la vente est une question de chiffres : plus vous en ferez, plus vous réussirez.
4. Personnalisez les incentives pour chaque vendeur
Oui, vous avez bien entendu : les incitations à la vente peuvent aussi être personnalisées !
Supposons que vous ayez un commercial vedette qui atteint ses objectifs, mais qui pourrait vous apporter encore plus de clients. Pourquoi ne pas envisager d'augmenter la commission variable après qu'il ait atteint son objectif ?
Et si vous avez un SDR en difficulté ? Ce n'est clairement pas ce type d'incitation à la vente qui le motivera.
Dans ce cas, vous pouvez par exemple mettre en place des incitations basées sur leur nombre de leads contactés. Cela stimulera leur niveau d'activité, augmentera le nombre de conversations qu'ils ont et les amènera à prendre plus de rendez-vous.
Vous pouvez aller encore plus loin en demandant simplement à vos représentants leurs motivations. Si la raison pour laquelle ils travaillent est qu'ils veulent passer plus de temps avec leur famille, envisagez de conclure un accord avec eux. Peut-être leur accorderez-vous une demi-journée de congé s'ils atteignent un nombre défini de rendez-vous.
Vos commerciaux adaptent leur approche aux différents prospects. En tant que chef d'équipe, vous devez adapter votre approche à vos collaborateurs !
5. Utilisez des micro-récompenses
Parfois, les petites récompenses ont autant d'impact que les grandes.
Le fonctionnement est le suivant :
Si vos commerciaux parviennent à organiser trois rendez-vous par jour, pourquoi ne pas leur offrir un bon Uber Eats de 10 euros ou une carte Starbucks ? Non seulement cela leur donne un élan de motivation essentiel, mais c'est aussi une excellente façon de valoriser leur travail quotidien.
Les recherches montrent que les incitations positives stimulent le système de récompense du cerveau. En d'autres termes, chaque incentive que vous leur offrez motive vos SDR à aller plus loin.
Et pour les représentants en difficulté, il suffit d'une petite victoire pour relancer la machine. Un prix peut déclencher une série d'événements qui les inciteront à atteindre et à dépasser leurs objectifs.
6. Fixez des objectifs parfaitement clairs
Les mesures d'incitation à la vente ne sont utiles que si les vendeurs comprennent comment ils seront récompensés. Avant de mettre en place une mesure incitative, veillez à communiquer clairement les critères à votre équipe.
En outre, en fonction de la prime, pensez à leur rappeler à quelle distance ils se trouvent du prix. Par exemple :
Si vos représentants concourent pour le plus grand nombre de numéros directs trouvés ou appelés en une semaine, tenez un tableau de classement ! Ainsi, chacun saura où il en est et ce qu'il doit viser. Cela poussera également ceux qui sont au sommet à essayer de se dépasser mutuellement.
En outre, veillez à ce que les incentives ne soient pas trop compliqués ou basés sur des conditions complexes. La confusion et la frustration sont les dernières choses que vous souhaitez en tant que manager.
Veillez donc à ce que vos primes soient simples et directes. Suivez les progrès réalisés chaque jour afin que votre équipe sache ce qu'elle doit faire pour gagner.
7. Faites preuve de créativité !
Les incitations ne doivent pas forcément être banales ou génériques. Soyez créatif et sortez des sentiers battus. Élaborez des plans uniques qui stimuleront votre équipe.
Vous pouvez par exemple offrir un jour de congé ou la possibilité d'assister à une conférence qui les intéresse.
Il existe une centaine d'idées d'incitations qui ont fait leurs preuves. Mais vous connaissez votre équipe et vos collaborateurs mieux que quiconque. Pourquoi ne pas essayer quelque chose de différent et exploiter de nouvelles possibilités ?
Sur ce sujet, passez à la section suivante 👇 pour découvrir les meilleures incitations à la vente de Cognism !
Et en BONUS : Voici quelques conseils de Ben Mouquet, directeur des ventes de Cognism, et Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle, pour bien mettre en place des incentives.
Les 5 meilleurs incentives pour les équipes de vente
1. Incitations collectives
Répartir les représentants dans des groupes ou des pods et faire concourir ces derniers les uns contre les autres est un excellent moyen de renforcer la cohésion de l'équipe.
Le fait d'avoir plusieurs gagnants motivera également les représentants qui rencontrent des difficultés, la victoire semble plus réalisable lorsque l’on travaille ensemble.
En ce qui concerne le prix, pourquoi ne pas organiser un événement ou une activité de team building ? Pensez à ce que vos commerciaux peuvent partager ensemble : un verre, un dîner, un bowling, un jeu de fléchettes.
Avec cette incitation, vous stimulez votre équipe tout en rapprochant ses membres. Une situation gagnante pour tout responsable SDR !
2. Offrir des possibilités de formation supplémentaires
C'est l'une de nos préférées !
Investir dans la croissance et le développement de votre équipe est toujours une bonne idée. En général, les représentants veulent améliorer leurs compétences en vente et s'améliorer dans leur rôle.
Offrez donc à vos SDR la possibilité de participer à une formation à la vente et d'upskilling. Cela peut être une grande source de motivation, non seulement dans l'immédiat, mais aussi pour leur carrière commerciale à long terme.
3. Incitations financières
Nous n'avons pas oublié que pour beaucoup de commerciaux, la vente outbound est une question d'argent !
L'argent est toujours un facteur de motivation populaire, et ce à juste titre. Les récompenses potentielles pour des performances exceptionnelles comprennent des cartes-cadeaux, des bons de voyage ou même des congés payés.
Il est judicieux de lier les primes en espèces aux objectifs plus larges de vos collaborateurs. Ils économisent pour acheter un bien immobilier ? Alimentez leur compte d'épargne. Ils ont hâte de partir en vacances ? Donnez-leur de l'argent qu'ils peuvent dépenser dans un logement ou une activité .
L'argent est un excellent incentive. Il maintient la motivation de votre équipe tout en l'aidant à progresser dans sa vie personnelle et professionnelle.
4. Offrir de la flexibilité et du temps libre
Pour les SDR très occupés, le temps libre ou la flexibilité dans le travail peuvent être tout aussi précieux que l'argent.
Parmi les mesures incitatives que nous avons mises en place au sein de l'équipe de vente de Cognism, citons la possibilité de travailler à domicile une fois par semaine ou de finir la journée de travail plus tôt.
Ces types de mesures montrent que vous appréciez vos collaborateurs et que vous savez qu'ils feront du bon travail. De plus, elles ne vous coûtent rien, alors pourquoi ne pas les essayer ?
5. Organiser des événements conviviaux de team-building
Des événements réguliers de team-building sont d'excellents moyens de remonter le moral des troupes.
Voici quelques idées :
Organisez un happy hour pour l'équipe de vente, avec boissons et nourriture offertes.
Vous pouvez également organiser des activités telles que des escape rooms ou des séances d'entraînement en groupe.
Grâce à ces incitations, vos commerciaux passeront plus de temps ensemble, partageront des conseils de vente et seront plus enthousiastes dans leur travail.
Après tout, s'ils sont proches de leurs collègues, ils seront plus enclins à travailler plus dur et à apprécier ce qu'ils font.
Ce qu’il faut retenir
Une chose est certaine :
Il n'y a pas de méthode unique pour motiver votre équipe. Chaque entreprise est différente. Chaque équipe est différente. Chaque commercial est différent.
Cependant, il existe une infinité de mesures incitatives que vous pouvez mettre en place pour inspirer vos SDR et les inciter à travailler dur. Nous espérons que cet article vous a donné quelques idées.
Vous voulez plus de conseils de pro ? Visionnez le webinaire complet de Gabrielle Gaurier (Qobra), Ben Mouquet (Cognism) et Adrien Vicard (Welcome to the Jungle) sur la SALES Zone ⬇️
