Une base de données de prospects est un ensemble d'informations commerciales sur les contacts intéressés par le produit ou le service d’une entreprise.
Les données prospects sont utilisées par les entreprises, en particulier par les équipes commerciales, marketing ou d'opérations de revenus.
Elles sont recueillies auprès de diverses sources publiques et privées et peuvent être appliquées à de nombreuses tâches opérationnelles.
Cette page vise à répondre aux questions les plus importantes concernant les bases de données prospects B2B, y compris :
Utilisez le menu pour vous rendre à la section qui vous intéresse, ou continuez votre lecture pour en savoir plus sur les bases de données prospects 👇.
Selon le dictionnaire Larousse, un prospect est défini comme suit :
"Toute personne ou firme, cliente potentielle d'une entreprise."
Une base de données prospects répertorie un ensemble de coordonnées et d’informations relatives aux clients potentiels d’une entreprise.
Dans cet article, nous nous intéressons aux données prospects B2B, ou business to business, c'est-à-dire aux informations exploitables par les entreprises pour alimenter leur moteur de vente B2B.
Les données B2B concernant les prospects proviennent de deux sources distinctes :
C'est-à-dire toutes les sources de données librement disponibles et dans le domaine public.
Elles comprennent :
C'est-à-dire toutes les sources de données protégées de la vue du public, et auxquelles on ne peut accéder que par abonnement, permission ou paiement.
Elles comprennent :
Il existe sept types distincts de données B2B :
Le premier type de données B2B est lié aux caractéristiques personnelles et géographiques du contact, notamment :
Le deuxième type de données B2B est basé sur les informations relatives à l'entreprise, telles que :
Le troisième type de données B2B sont les données caractérisant les technologies utilisées par l'entreprise et sont liées à :
Le quatrième type de données B2B concerne les événements et les changements qui se produisent au fil du temps. Elles sont également connues sous le nom de déclencheurs d'achat. Il s'agit notamment de :
Voici quelques exemples concrets de déclencheurs d'achat B2B :
Les données chronographiques sont essentielles pour les équipes commerciales et marketing B2B car elles mettent en évidence les événements qui peuvent ouvrir une opportunité de vente ou marketing. Elles permettent aux vendeurs ou marketeurs B2B de déterminer le moment où un prospect est le plus susceptible d'acheter un produit ou un service.
C’est le type de données B2B le plus récent. Les données d'intention d'achat font référence au comportement en ligne des prospects lorsqu'ils surfent sur Internet - ce qu'ils recherchent, le contenu qui les fait réagir et si cela indique une intention d'achat.
Comme les autres types de données B2B, elles sont recueillies à partir de sources publiques et privées, principalement grâce à l'utilisation de cookies permettant de surveiller les recherches sur Internet.
L'avantage pour les vendeurs et les spécialistes marketing d'utiliser ces données est qu'elles leur permettent de cibler les prospects au moment où ils recherchent des produits et prennent des décisions d'achat. Cela offre beaucoup plus d'opportunités et permet de d’approcher les prospects en fonction de leur parcours d'achat.
💡 Découvrez les meilleures plateformes d'intention d'achat.
Ce type de données fait référence à tout élément d'information ayant une valeur numérique. Il est utilisé pour l'analyse statistique.
Il existe deux types de données quantitatives :
Voici quelques exemples de données quantitatives en B2B :
Ce type de données est l'opposé des données quantitatives. Il s'agit d'informations qui peuvent être enregistrées et recueillies mais qui ne sont pas de nature numérique.
Les données qualitatives peuvent être d'une valeur inestimable pour les spécialistes marketing lorsqu'ils effectuent des études de clientèle.
En B2B, les données qualitatives sont récupérées à l'aide des méthodes suivantes :
Grâce aux données qualitatives, les spécialistes marketing peuvent mieux comprendre comment leurs clients pensent et ce qu’ils ressentent.
Quels sont les points de données les plus importants pour la prospection B2B ?
Il existe six points de données clés pour démarcher un prospect. Ce sont les points de données que toutes les équipes de vente et de marketing B2B devraient recueillir de manière systématique.
Sans ces points de données, le processus de génération de prospects B2B devient beaucoup plus difficile, voire impossible.
Une base de données clients B2B fiable est essentielle pour les activités de vente et de marketing suivantes.
Le processus de définition de votre marché total disponible (TAM pour Total Addressable Market) : le nombre total de prospects potentiels dans votre marché cible.
Le processus de création de votre profil client idéal (PCI) : une représentation de votre acheteur parfait, que vous pouvez ensuite utiliser comme tremplin pour trouver les prospects qui correspondent à ses caractéristiques.
L'identification de vos clients idéaux et la recherche de leurs coordonnées, idéalement leurs numéros de téléphone directs. La qualité des données est le facteur le plus important pour la génération de leads.
Le processus de vente sortante est le moment où un vendeur B2B prend contact et entame une discussion avec des prospects afin de les qualifier ou de les inciter à aller plus loin dans le processus d’achat.
Pour les spécialistes du marketing B2B, la génération de la demande fait référence à l'ensemble des activités marketing qui attirent de nouveaux acheteurs vers leur marque - englobant le marketing de contenu, le marketing par email et le PPC.
Le processus de suivi des mesures de vente et de marketing B2B, dans le but de gérer et d'améliorer les performances individuelles ou d'équipe.
Les données prospects B2B Cognism permettent aux commerciaux B to B de développer une stratégie de vente, de prospecter de manière prévisible et de générer de nouveaux revenus commerciaux.
Une base de données prospect établie avec Cognism vous permet de :
Des données B2B pertinentes, conformes et intelligentes permettent aux équipes marketing d'identifier de nouvelles audiences et de construire des campagnes marketing personnalisées.
Une bonne base de données prospects vous permet de :
Le Revenu Opérations (surnommé RevOps) est une discipline récente mais essentielle dans le B2B. Il combine vente (SalesOps), marketing (Marketing Ops), succès client (Service ops) et finance.
Un fournisseur de données B2B tel que Cognism permet aux RevOps d’avoir accès à des informations globales et conformes.
Vous pouvez utiliser cet outil pour :
Établir une base de données ne se réduit pas à ajouter des contacts à une liste et entamer votre prospection. Toutes les bases de données B2B doivent être entretenues.
D’après une recherche effectuée par Marketing Sherpa, 2,1% des données B2B se dégradent chaque mois. Cela signifie qu’il est primordial de rafraîchir vos bases de contacts pour optimiser vos efforts marketing et de vente.
Voici comment maintenir à jour les données de votre entreprise :
Nettoyer une base de données B2B consiste à trouver les informations erronées et les retirer de vos fichiers. Une donnée est considérée comme “mauvaise” si elle est attribuée au mauvais contact, si elle fait partie d’une liste de numéros exclus, s’il s’agit d’un doublon ou si l’information est corrompue ou incomplète.
Pour nettoyer votre base de données prospects, vous pouvez parcourir votre liste manuellement, ce qui prend énormément de temps, ou accélérer l’opération avec un outil de sales intelligence tel que Cognism, qui automatise complètement le processus.
Une autre procédure importante à mettre en place pour vous assurer que vos données prospects soient de la meilleure qualité est de vérifier qu’elles soient correctes et conformes.
Vous ne voulez pas que votre équipe de vente appelle les mauvais contacts !
C’est pourquoi la validation est importante. Elle consiste à contrôler que les données soient correctes et qu’elles viennent d’une source de qualité. Elle est particulièrement utile si vous utilisez des services externes pour importer et traiter vos données.
Cognism offre un ensemble de données exclusif appelé Diamond data reconnu pour sa fiabilité. Chaque numéro de téléphone Diamond est vérifié par téléphone afin que vous puissiez :
Les données de prospection B2B peuvent seulement être utilisées pour les raisons pour lesquelles elles ont été collectées. Cela signifie que vos prospects potentiels doivent avoir accepté de partager leurs informations et être au courant qu’ils sont sur vos listes.
En outre, les données d’entreprise doivent être stockées en toute sécurité afin qu’aucune source externe ne puisse y accéder et les utiliser à d’autres fins.
Il est donc essentiel d’avoir accès à des listes de données B2B conformes pour créer un fichier de prospection. Si vos données ne répondent pas aux règlements de confidentialité et de protection de la vie privée, vous pouvez encourir de grosses pénalités.
Mais ne vous inquiétez pas ! Les fournisseurs de données réputés tels que Cognism vous assurent d’avoir accès à des informations légales. N’hésitez pas à poser des questions à la plateforme que vous utilisez à propos de l’origine de ses données.
Il vous est donc essentiel d’investir dans un fournisseur de données fiables qui vous offrira des données de qualité auxquelles vous aurez confiance.
Pourquoi ne pas compléter votre pile technologique avec Cognism ?
Cognism fournit des données B2B précises et en temps réel auxquelles vous pouvez faire confiance :
Nous serions ravis de vous montrer de quoi sont capables nos données B2B - cliquez sur 👇 pour obtenir une démo + 25 leads gratuits.